A realidade do mundo digital mudou a forma de atuação em diversas áreas. Sendo assim, as vendas não ficaram de fora dessa mudança. Na medida em que redes sociais, sites e blogs permitem o alcance de um público maior, é preciso estabelecer técnicas de vendas que tornem as vendas mais eficazes.
Sendo assim, uma forma de reunir todas essas informações é através do playbook de vendas. O playbook é basicamente um documento que demonstra todas as etapas do funil de vendas e como o vendedor deve agir em cada uma delas.
Desse modo, no artigo a seguir do Blog da Agência Legions vamos explicar tudo que envolve o playbook de vendas. Como ele é construído, a relação com o marketing digital, bem como os benefícios e finalidades dentro da empresa.
O que é Playbook de vendas?
A expressão playbook significa livro de jogadas, e surgiu dentro do mundo dos esportes, especificamente o futebol americano.
No playbook de esporte consta detalhadamente todas as estratégias e jogadas de um time, de forma que todos os jogadores têm acesso a um manual de jogadas padrões cobrindo as inúmeras possibilidades.
Já o playbook de vendas não é diferente. Ele é um documento que apresenta as estratégias de vendas frente às diversas possibilidades. Padronizando e facilitando a ação dos vendedores.
E mais que isso, ela apresenta a cultura comercial de uma empresa. A forma como aquela empresa lida com o seu público e também como ela busca atingir alguns resultados e evita outros.
Benefícios de implementar playbook de vendas
A principal vantagem de implantar um playbook de vendas é melhorar o alcance das vendas e aumentar os lucros de uma empresa.
Além disso, como já comentamos, é essencial padronizar a ação dos vendedores frente às diversas possibilidades no ato da venda. Já que um bom atendimento é uma garantia de qualidade da empresa frente a seus compradores.
E mais que isso, por ser um material que pode e deve ser atualizado de forma seguida, está sempre identificando novos erros e corrigindo-os. Assim, cada vendedor aprende com toda equipe comercial, potencializando cada vez mais o atendimento.
Os benefícios são inúmeros, e toda a empresa comercial deveria ter esse documento. Porém se ainda não ficou elucidado os porquês de ter um playbook. Citamos aqui mais algumas vantagens:
- Aumento da qualidade de atendimento;
- Antecipação de resolução de diversos problemas;
- Atendimento padronizado de acordo com a cultura da empresa;
- Resolução rápida de problemas;
- União da equipe comercial;
- Aumento da taxa de conversão;
- Facilidade de gerência do time de atendimento.
Qual a finalidade do playbook no marketing digital
É muito importante que o marketing, especialmente digital, de uma empresa esteja de acordo com as estratégias de vendas. Esse alinhamento garante que se tenha sucesso na área comercial da empresa.
E essa relação entre marketing digital e as vendas tem que estar especificado e detalhadamente no playbook de vendas, de forma que toda a equipe comercial, inclusive a de marketing estejam cientes das estratégias.
O playbook de vendas no marketing digital tem como finalidade além desse alinhamento detalhar as funções de cada área na empresa e suas responsabilidades no funil de vendas. Assim como focar em como criar conteúdo para atrair leads e como diminuir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes).
Etapas de aplicação do playbook de vendas
Apresentação da empresa
Primeiramente é necessário, no início do playbook de vendas, identificar a empresa. Assim como as partes que a compõem e a identidade desta empresa, tanto a visual como a comercial.
Lembre-se que inclusive esse documento serve para incluir novos colaboradores. Então é importante que ele seja completo na apresentação da empresa. De forma que o funcionário que entre tenha todos os dados que precisa para fazer parte do time.
Além disso, é importante que na apresentação conste todo o sistema organizacional da empresa. De forma que toda a equipe tenha consciência de seu lugar dentro do macro da empresa, assim como dentro de seu nicho específico.
A empresa dentro do mercado
Outro fator importante de se constar no playbook de vendas é contextualizar a empresa dentro do mercado. Deixar definido o nicho específico onde se encontra, quais os concorrentes dentro dessa área e qual o público alvo e a persona da empresa é super importante.
Sendo assim, tanto a equipe de vendas quanto de marketing ficam situados em como a empresa está inserida e onde ela almeja chegar.
Detalhamento dos processos
Como já dito anteriormente, os processos de vendas e as estratégias, devem ser bem detalhados dentro do playbook de vendas. Afinal, este é o principal objetivo desse documento de vendas.
Nele deve constar todo o processo de vendas, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento da venda. O processo deve ser descrito detalhadamente para que não haja equívocos de interpretação.
E com isso, deve ser apresentado o funil de vendas em todos os seus estágios: topo, meio e fundo, e ainda a jornada de compra dos clientes.
Nessa etapa também é necessário apresentar a “Buyer Persona” para que o vendedor entenda com quem ele está lidando, e as formas de chegar a este comprador.
E por fim, é vital que o documento contenha algumas simulações. De forma que tenha objeções e respostas aos prospects, de forma a preparar o vendedor para entender melhor as situações que ele pode encontrar.
Mensuração de resultados
Não menos importante que atingir metas e resultados é mostrar como eles são averiguados. Além disso, é preciso apontar quais são os principais relatórios de vendas utilizados pela empresa para averiguação e monitoramento das metas.
Em suma, deve-se apresentar no playbook de vendas os KPI ’s (indicadores-chave performance) e os OPI ‘s (indicadores de performance operacional) que serão levados em conta e como estes serão calculados.
Assim como a periodicidade em que serão acompanhados pela equipe de gestão. E como eles poderão ser trabalhados de forma a gerar crescimento no futuro.
Conclusão
Atrair novos públicos e consolidar os processos de vendas é uma tarefa constante dentro de uma empresa. E esse processo envolve tanto a equipe comercial quanto os profissionais de marketing digital, pois ambas as áreas dão continuidade para o trabalho um do outro.
Dessa forma, para que o playbook de vendas seja produzido de maneira coesa e eficaz, é preciso que todos contribuam para o documento, detalhando os processos. Mas além disso, o playbook deve estar alinhado à cultura da empresa, fazendo parte de todo um ecossistema onde se busca a facilitação dos processos.
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