{"id":230,"date":"2016-10-14T14:26:11","date_gmt":"2016-10-14T17:26:11","guid":{"rendered":"https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/?p=230"},"modified":"2026-03-26T14:55:46","modified_gmt":"2026-03-26T17:55:46","slug":"prospeccao-vendas-2-0-para-alavancar-as-suas-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/prospeccao-vendas-2-0-para-alavancar-as-suas-vendas\/","title":{"rendered":"Prospec\u00e7\u00e3o Vendas 2.0 para alavancar as suas vendas"},"content":{"rendered":"\n<figure class=\"wp-block-image\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"843\" height=\"403\" src=\"https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/10\/prospeccao-como-fazer-e-aumentar-suas-vendas.png\" alt=\"prospec\u00e7\u00e3o vendas para vender mais\" class=\"wp-image-313\" title=\"Prospec\u00e7\u00e3o vendas ativa e passiva\" srcset=\"https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/10\/prospeccao-como-fazer-e-aumentar-suas-vendas.png 843w, https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/10\/prospeccao-como-fazer-e-aumentar-suas-vendas-300x143.png 300w, https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/10\/prospeccao-como-fazer-e-aumentar-suas-vendas-768x367.png 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 843px) 100vw, 843px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p><em>Aliar t\u00e9cnicas de inbound marketing e Outbound Prospecting podem melhorar a prospec\u00e7\u00e3o de vendas e trazer resultados superiores as t\u00e9cnicas tradicionais.<\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p>H\u00e1 quem diga que as \u00fanicas coisas certas da vida s\u00e3o a morte e os impostos. Se fossemos levar essa met\u00e1fora para a vida da empresa, poder\u00edamos substituir morte por \u201cprospec\u00e7\u00e3o\u201d e \u201cvendas\u201d. A empresa que n\u00e3o vende e n\u00e3o busca novos clientes n\u00e3o existe ou, se ainda existe, n\u00e3o vai continuar assim por muito tempo.<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p>Para tornar a prospec\u00e7\u00e3o e a venda mais eficazes \u00e9 importante ir atr\u00e1s de leads qualificados, ou seja, aquele cliente que n\u00e3o fica apenas olhando a sua vitrine, mas est\u00e1 realmente disposto a experimentar e a levar para casa o seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p>Quem s\u00e3o, onde vivem, o que comem os leads qualificados? O \u201cGlobo Rep\u00f3rter\u201d, infelizmente, n\u00e3o est\u00e1 preparando uma edi\u00e7\u00e3o com esse tema, mas iremos lhe mostrar tudo sobre o habitat e como capturar esse esp\u00e9cime raro.<\/p>\n\n\n\n<p>O primeiro passo \u00e9 conhecer o seu cliente ideal, indo al\u00e9m do modelo de p\u00fablico-alvo. Conhecer mesmo: saber se ele \u00e9 homem ou mulher (ou qual a propor\u00e7\u00e3o de cada g\u00eanero), faixa et\u00e1ria, onde mora, n\u00edvel de escolaridade, suas prefer\u00eancias culturais, etc. Com essas informa\u00e7\u00f5es em m\u00e3os, a etapa seguinte \u00e9 criar a persona, ou seja, uma proje\u00e7\u00e3o fict\u00edcia do seu cliente t\u00edpico, com nome, as caracter\u00edsticas pessoais baseadas no perfil, preocupa\u00e7\u00f5es, motiva\u00e7\u00f5es, etc. Temos um artigo espec\u00edfico para <a href=\"https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/persona-como-criar\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">criar persona e com exemplos<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">P\u00fablico-alvo x persona<\/h2>\n\n\n\n<p>Elaboramos um exemplo hipot\u00e9tico da empresa \u201c\u00darsula\u201d, especializada em venda de roupas sociais para mulheres jovens e\/ou em in\u00edcio de carreira. A \u201c\u00darsula\u201d tem lojas f\u00edsicas em S\u00e3o Paulo nos shoppings Morumbi, Eldorado e Santana e acaba de inaugurar um site, com e-commerce, que busca atender todo o pa\u00eds.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><u>P\u00fablico-alvo<\/u>: Mulheres, de 18 a 30 anos, estudantes, pertencem \u00e0s classes C e B, moradoras da regi\u00e3o metropolitana de S\u00e3o Paulo. Pretendem fazer ou j\u00e1 cursam n\u00edvel superior e conquistar a pr\u00f3pria independ\u00eancia financeira.<\/li>\n\n\n\n<li><u>Persona<\/u>: Giovanna, 20 anos, est\u00e1 prestando vestibular para Direito. Quer falar com flu\u00eancia dois idiomas estrangeiros e pretende fazer interc\u00e2mbio para consolidar esse conhecimento, ao mesmo tempo em que ganhar\u00e1 um diferencial para conquistar oportunidades de trabalho melhores no futuro.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Atualmente, o desenvolvimento da persona \u00e9 uma t\u00e9cnica usada comumente pelo <em>inbound marketing<\/em> (prospec\u00e7\u00e3o passiva), mas suas contribui\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m podem ser aplicadas no <em>outbound sales<\/em> (vendas ativas, como equipe de telemarketing).<\/p>\n\n\n\n<p>No <em>inbound marketing<\/em>, o conte\u00fado oferecido pelo sua <em>landing page<\/em> (p\u00e1gina de captura) ser\u00e1 elaborado para a sua persona. <a href=\"https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/landing-page-importancia-campanha\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">A import\u00e2ncia de ter Landing Page<\/a> em estrat\u00e9gias de leads para nutrir a prospec\u00e7\u00e3o de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Prospec\u00e7\u00e3o de vendas passiva<\/h2>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m conhecida de inbound marketing, s\u00e3o campanhas de marketing direcionadas para os canais digitais tais como: blog, e-book, site, Landing Page ou o conte\u00fado distribu\u00eddo nas suas redes sociais ter\u00e1 informa\u00e7\u00f5es que sejam pertinentes a persona.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim o <em>lead<\/em> \u00e9 atra\u00eddo e nutrido por esse conte\u00fado. Com isso, ele o enxergar\u00e1 como uma autoridade no mercado e considerar\u00e1 a sua empresa como refer\u00eancia quando decidir-se pela compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Ap\u00f3s o lead qualificado pelo Marketing a equipe de vendas tem um lead qualificado para iniciar o primeiro passo da prospec\u00e7\u00e3o, verificar se o lead tem realmente perfil e interesse para compra.<\/p>\n\n\n\n<p>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Prospec\u00e7\u00e3o de vendas ativa<\/h2>\n\n\n\n<p>Conhecida como <strong>Outbound Prospecting<\/strong> ou <strong>Outbound Sales<\/strong>, na realidade s\u00e3o equipes do comercial ligando para uma persona com interesse de qualificar, saber o real interesse no produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Ela se define em 5 etapas:<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Cliente ideal<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Definir persona, falamos isso acima.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Construir lista<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Busca esses contatos em lista interna, nas redes sociais ou compra lista segmentada como anu\u00e1rios por ind\u00fastria.<\/p>\n\n\n\n<p>O Linkedin \u00e9 uma boa ferramenta para filtrar por tamanho e segmento de empresas al\u00e9m de prover os nomes de pessoas. Por\u00e9m para ter acesso ao telefone e e-mail dever\u00e1 ter uma assinatura do produto \u201cLinkedin Sales Navigator\u201d <a href=\"https:\/\/business.linkedin.com\/pt-br\/sales-solutions\/produtos\/linkedin-sales-navigator\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">https:\/\/business.linkedin.com\/pt-br\/sales-solutions\/produtos\/linkedin-sales-navigator<\/a>&nbsp;ou solicitar contato com a pessoa desejada.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Campanha<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>In\u00edcio das tarefas, disparar o primeiro e-mail de apresenta\u00e7\u00e3o, ligar, acompanhar, solicitar conex\u00e3o nas redes sociais, acessar formul\u00e1rio de sites, etc.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c0s vezes conectamos com uma pessoa que poder\u00e1 indicar a persona, cliente ideal. Como se seu cliente ideal \u00e9 o diretor financeiro, mais voc\u00ea n\u00e3o conseguiu nada de informa\u00e7\u00e3o, por\u00e9m tem contato do RH ou CEO (Presidente), poder\u00e1 solicitar a eles uma indica\u00e7\u00e3o da pessoa correta para conversar.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Sondagem<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Aqui voc\u00ea est\u00e1 falando com a persona, o objetivo \u00e9 fazer uma sondagem para saber as necessidade e problemas. S\u00e3o utilizadas v\u00e1rias t\u00e9cnicas de vendas de sondagem e obje\u00e7\u00e3o. A mais comum das obje\u00e7\u00f5es ser\u00e3o: Eu n\u00e3o tenho tempo. Ligue depois. Isso n\u00e3o me interessa. Eu j\u00e1 tenho isso. E muitas outras.<\/p>\n\n\n\n<p>A habilidade do vendedor em dominar estas obje\u00e7\u00f5es e conseguir a empatia com o potencial cliente, se consegue somente atrav\u00e9s de muita t\u00e9cnica de vendas destinada a prospec\u00e7\u00e3o ativa.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Passar a Oportunidade<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>A \u00faltima etapa \u00e9 passar a oportunidade, uma persona com interesse em compra para o comercial. Muitas vezes \u00e1 agendada uma reuni\u00e3o ou telefone para o comercial.<\/p>\n\n\n\n<p>Quando o produto ou servi\u00e7o \u00e9 mais simples para vender, o pr\u00f3prio vendedor da prospec\u00e7\u00e3o realiza a venda.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Conclus\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n<p>Todo o trabalho do marketing e comercial se resumem em elaborar a persona e prospectar cada um d\u00e1 sua maneira. &nbsp;Os an\u00fancios do marketing e a lista de prospec\u00e7\u00e3o do comercial precisam estarem alinhadas a persona. Falar das mesmas necessidades, oportunidades e problemas; e com a mesma linguagem que eles usam.<\/p>\n\n\n\n<p>A <strong>prospec\u00e7\u00e3o de vendas ativa<\/strong>&nbsp;\u00e9 mais r\u00e1pida para iniciar e os resultados aparecem mais r\u00e1pidos tamb\u00e9m, pois a comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 selecionada a dedo, voc\u00ea decide para quem ligar. Por\u00e9m a escalabilidade \u00e9 demorada, envolve treinamento e custos proporcionais ao crescimento das oportunidades.<\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1 a <strong>prospec\u00e7\u00e3o de vendas passiva<\/strong> \u00e9 totalmente exponencial. Demora um pouco ter os primeiros contatos, por\u00e9m depois que consolidar o Inbound Marketing, usar as ferramentas e estrat\u00e9gias de acordo, o resultado \u00e9 enorme.<\/p>\n\n\n\n<p>A equipe de vendas s\u00f3 entra na quarta etapa, a etapa da Sondagem, fazer a conex\u00e3o com a pessoa que tem interesse. Neste momento ela est\u00e1 disposta a ouvir e as obje\u00e7\u00f5es s\u00e3o bem menores.<\/p>\n\n\n\n<p>Outro ponto importante \u00e9 a escalabilidade, aumentar esta equipe \u00e9 mais f\u00e1cil, pois n\u00e3o precisa lidar com v\u00e1rias t\u00e9cnicas de vendas para a prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m mesclas ambas, o crescimento em vendas \u00e9 certo.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"http:\/\/materiais.legions.biz\/ebook-guia-pratico-email-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"650\" height=\"250\" src=\"https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/10\/guia-pratico-de-email-marketing-ebook.png\" alt=\"guia-pratico-de-email-marketing-ebook\" class=\"wp-image-233\" title=\"Guia pr\u00e1tico do email marketing ebook\" srcset=\"https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/10\/guia-pratico-de-email-marketing-ebook.png 650w, https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/10\/guia-pratico-de-email-marketing-ebook-300x115.png 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 650px) 100vw, 650px\" \/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<p>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Voc\u00ea pode interessar por um de nossos e-books<\/h2>\n\n\n\n<p><a href=\"http:\/\/materiais.legions.biz\/e-book-gratis-marketing-digital-completo-para-iniciantes\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Marketing Digital para iniciantes<\/strong><\/a><br>\nIdeal para empreendedores e empres\u00e1rios para iniciar corretamente no Marketing Digital<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"http:\/\/materiais.legions.biz\/ebook-marketing-viral-empresas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Marketing Viral da teoria \u00e0 pr\u00e1tica<\/strong><\/a><br>\nEstrat\u00e9gias para divulgar seu conte\u00fado na Internet de forma simples e r\u00e1pida.<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"http:\/\/materiais.legions.biz\/google-web-analytics-ebook\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Web Analytics na pr\u00e1tica<\/strong><\/a><br>\nDepois de come\u00e7ar \u00e9 preciso mensurar se os resultados est\u00e3o sendo bons. Saiba o que \u00e9 importante medir.<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"http:\/\/materiais.legions.biz\/ebook-como-mensurar-e-otimizar-canais-de-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Como mensurar e otimizar os canais de marketing<\/strong><\/a><br>\nPara empresas que j\u00e1 possuem uma maturidade em marketing digital e desejam medir o ROI (Retorno sobre investimento) em cada canal e campanha.<\/p>\n\n\n\n<p>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Aliar t\u00e9cnicas de inbound marketing e Outbound Prospecting podem melhorar a prospec\u00e7\u00e3o de vendas e trazer resultados superiores as t\u00e9cnicas tradicionais. H\u00e1 quem diga que as \u00fanicas coisas certas da vida s\u00e3o a morte e os impostos. Se fossemos levar essa met\u00e1fora para a vida da empresa, poder\u00edamos substituir morte por \u201cprospec\u00e7\u00e3o\u201d e \u201cvendas\u201d. 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