{"id":422,"date":"2017-07-06T12:25:34","date_gmt":"2017-07-06T15:25:34","guid":{"rendered":"https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/?p=422"},"modified":"2021-07-16T09:58:38","modified_gmt":"2021-07-16T12:58:38","slug":"planejamento-de-vendas-tatico-operacional","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/planejamento-de-vendas-tatico-operacional\/","title":{"rendered":"Planejamento de Vendas, a diferen\u00e7a de crescer ou morrer a empresa"},"content":{"rendered":"<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-423 size-full\" title=\"Planejamento de vendas t\u00e1tico e operacional\" src=\"https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/planejamento-vendas-tatico.png\" alt=\"Planejamento de vendas t\u00e1tico e operacional\" width=\"843\" height=\"403\" srcset=\"https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/planejamento-vendas-tatico.png 843w, https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/planejamento-vendas-tatico-300x143.png 300w, https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/planejamento-vendas-tatico-768x367.png 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 843px) 100vw, 843px\" \/><\/p>\n<p><em>Criar o planejamento de vendas apenas no n\u00edvel estrat\u00e9gico n\u00e3o lhe dar\u00e1 vida longa nos neg\u00f3cios; o segredo est\u00e1 em descer ao n\u00edvel t\u00e1tico e criar metas para cada setor.<\/em><\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Seis em cada dez empresas fecham ap\u00f3s dois anos no Brasil, segundo o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estat\u00edstica).<\/p>\n<p>Pesquisa do Sebrae apontou que 18% delas n\u00e3o tinha plano de neg\u00f3cios. Se voc\u00ea avan\u00e7ou essa fase, ensinamos como n\u00e3o cair na pr\u00f3xima armadilha: o planejamento de vendas \u00e9 estrat\u00e9gico, mas s\u00f3 ir\u00e1 funcionar se o n\u00edvel t\u00e1tico for, de fato, desenvolvido. <a href=\"https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/planejamento-de-vendas-essencia-crescer\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/planejamento-de-vendas-essencia-crescer\/<\/a><\/p>\n<p>O capit\u00e3o Nascimento, de Tropa de Elite, j\u00e1 nos falava sobre a import\u00e2ncia da estrat\u00e9gia (&#8220;O conceito de estrat\u00e9gia&#8230; em grego, estrategia&#8230; em latim, estrategie&#8230; em franc\u00eas, strat\u00e9gie&#8230;&#8221;) Quando se tem um inimigo a combater.<\/p>\n<p>O seu inimigo \u00e9 a morte da empresa.&nbsp; Quem n\u00e3o vende, morre na praia. Simples assim, a concorr\u00eancia e os consumidores n\u00e3o perdoam.<\/p>\n<p>Por\u00e9m, para entrar em campo inimigo n\u00e3o basta desenvolver a estrat\u00e9gia apenas.<\/p>\n<p>\u00c9 preciso definir as t\u00e1ticas que cada equipe ir\u00e1 executar para que o planejamento de vendas para que miss\u00e3o dada, seja miss\u00e3o cumprida.<\/p>\n<p>No plano t\u00e1tico, o segredo \u00e9 a adotar uma vis\u00e3o horizontal dos diversos departamentos da empresa.<\/p>\n<p>Cada se\u00e7\u00e3o deve avaliar como pode contribuir para o resultado de vendas do todo.<\/p>\n<p>Como em uma opera\u00e7\u00e3o de guerrilha, cada departamento atua para que a miss\u00e3o seja bem-sucedida.<\/p>\n<p>Voc\u00ea est\u00e1 com medo de criar um planejamento extremamente burocr\u00e1tico em uma planilha, fixar aquilo na parede e ver o quadro pegar poeira dia ap\u00f3s dia?&nbsp; Pedir para sair n\u00e3o \u00e9 uma op\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Tamb\u00e9m n\u00e3o \u00e9 uma op\u00e7\u00e3o amargar horas de trabalho de escrit\u00f3rio. Aqui \u00e9 resultado: metas de aplica\u00e7\u00e3o imediata, curto, m\u00e9dios e longos prazos precisam ser estabelecidos.<\/p>\n<h2>Identifique as etapas do Planejamento de Vendas<\/h2>\n<p>Para o seu planejamento de vendas bater a concorr\u00eancia identifique:<\/p>\n<ul>\n<li>Quantas etapas de venda voc\u00ea possui?<\/li>\n<li>Quem s\u00e3o, de fato, os influenciadores da venda?<\/li>\n<li>Onde est\u00e1 o gargalo nas vendas presenciais (off-line) e on-line?<\/li>\n<li>Como qualificar os leads? Qual crit\u00e9rio utilizado para dizer que \u00e9 um bom lead?<\/li>\n<li>Como aplicar os 4Ps do marketing agora no n\u00edvel t\u00e1tico <a href=\"https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/4p-marketing-acelerador-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/4p-marketing-acelerador-vendas\/<\/a><\/li>\n<li>Fazer e rever as Personas, seu cliente ideal, o comportamento e necessidades sempre est\u00e3o mudando, aplicar o aprendizado aqui ir\u00e1 render grandes frutos. <a href=\"https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/conteudo-encantar-varios-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/conteudo-encantar-varios-clientes\/<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<h2>Estabele\u00e7a para quem deve vender<\/h2>\n<p>Criar personas para cada departamento\/categoria ir\u00e1 ajudar a criar uma comunica\u00e7\u00e3o mais eficiente para que cada equipe atinja sua meta e assim leve sua empresa a se destacar da concorr\u00eancia.<\/p>\n<p>Se tiver um produto\/servi\u00e7o ser\u00e1 mais f\u00e1cil. Lembre-se, mesmo tendo apenas um produto ou servi\u00e7o poder\u00e1 ter v\u00e1rias Personas.<\/p>\n<p>Cada equipe tem suas pr\u00f3prias metas, seus pr\u00f3prios inimigos, n\u00e3o d\u00e1 combater uma sombra. A persona precisa ser real.<\/p>\n<p>O recomendado \u00e9 come\u00e7ar com no m\u00ednimo 3 Personas, j\u00e1 encontramos casos de empresas com mais de 40 Personas para o seu produto, de tanto aprendizado tirado ao rever a Persona. Por isso recomendamos rever personas frequentemente, a cada 3 ou 6 meses.<\/p>\n<p>Com esse diagn\u00f3stico estabelecido, com as metas distribu\u00eddas nas quatro fases (a\u00e7\u00e3o imediata, curto, m\u00e9dio e longo prazos) ser\u00e1 poss\u00edvel obter os resultados desejados em todos os departamentos: finan\u00e7as, produtos, compras, marketing\/ comercial.<\/p>\n<p>Se no balc\u00e3o da loja, \u00e9 poss\u00edvel conhecer o seu cliente e identificar as diversas etapas, ser\u00e1 que o mesmo pode ser extrapolado para o campo on-line?<\/p>\n<h2>Pense em como gerar Leads Qualificados<\/h2>\n<p>Cada \u00e1rea comercial da empresa tem suas pr\u00f3prias regras. Por\u00e9m s\u00e3o unanimes em precisar de leads qualificados para trabalhar. O Planejamento t\u00e1tico precisa definir uma a\u00e7\u00e3o para gerar Leads Qualificados.<\/p>\n<p>O que n\u00e3o fazer?<\/p>\n<p>Comprar base de e-mail marketing e disparar e-mails para estes contatos. Isso ser\u00e1 uma \u201cfurada\u201d, a reputa\u00e7\u00e3o da empresa pode cair drasticamente. Tanto na Internet como para estas pessoas.<\/p>\n<p>Existem 3 meios de obter<strong> Leads Qualificados<\/strong>.<\/p>\n<ul>\n<li>Rede de contato: Empresas contratam vendedores que possuem uma rede de contato para vender o produto\/servi\u00e7o.<\/li>\n<li>Prospec\u00e7\u00e3o Ativa: Tamb\u00e9m chamada de \u201cCold Calling\u201d, buscam uma lista de contato na Internet ou a antigas \u201cP\u00e1ginas Amarelas\u201d e iniciam liga\u00e7\u00f5es para agendamento ou venda. <a rel=\"nofollow noopener\" href=\"https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/planejamento-de-vendas-usando-cold-calling\/\">https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/planejamento-de-vendas-usando-cold-calling\/<\/a><\/li>\n<li>Inbound Marketing: Dentre todas alternativas a \u00fanica que \u00e9 escal\u00e1vel e replic\u00e1vel rapidamente. Uma campanha bem-feita na Internet pode render um grande volume com investimento menor comparado com os anteriores.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Identifique qual o momento do mercado x produto\/servi\u00e7o<\/h2>\n<p>Encontramos muitos Planejamentos de vendas completo, alinhado com Plano de Neg\u00f3cio, por\u00e9m o planejamento t\u00e1tico com algumas falhas por n\u00e3o levar em considera\u00e7\u00e3o o momento do mercado e do produto.<\/p>\n<p>Uma ferramenta que usamos para identificar este momento \u00e9 a CVP (Ciclo de Vida do Produto)<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-442 size-full\" title=\"Planejamento de vendas, ciclo de vida do produto (CVP)\" src=\"https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/planejamento-de-vendas-ciclo-vida-produto-cvp.jpg\" alt=\"Planejamento de vendas, ciclo de vida do produto\" width=\"550\" height=\"281\" srcset=\"https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/planejamento-de-vendas-ciclo-vida-produto-cvp.jpg 550w, https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/planejamento-de-vendas-ciclo-vida-produto-cvp-300x153.jpg 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 550px) 100vw, 550px\" \/><\/p>\n<p>O Ciclo de Vida do Produto (CVP) \u00e9 importante para elabora\u00e7\u00e3o do plano de Vendas, uma vez que orienta a din\u00e2mica competitiva do produto em rela\u00e7\u00e3o ao seu lan\u00e7amento e em qual est\u00e1gio o mercado consumidor se encontra quanto \u00e0 demanda do produto, al\u00e9m de contribuir para o desenvolvimento das ideias e solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>Deixar de pensar nisso campanhas de marketing e estrutura comercial muito provavelmente ser\u00e1 montada errada.<\/p>\n<p>Encontramos frequentemente empresas lan\u00e7ando campanhas de marketing e vendas como se o produto\/servi\u00e7o estive na fase \u201cIntrodu\u00e7\u00e3o\u201d do CVP enquanto o correto seria \u201cMaturidade\u201d.<\/p>\n<p>Basicamente o CVP \u00e9 constitu\u00eddo de 4 fases:<\/p>\n<ul>\n<li>Introdu\u00e7\u00e3o: um per\u00edodo de crescimento lento das vendas ap\u00f3s o produto ser lan\u00e7ado no mercado. Os lucros s\u00e3o negativos ou inexistentes nesse est\u00e1gio, por causa dos elevados gastos com o lan\u00e7amento do produto;<\/li>\n<li>Crescimento: um per\u00edodo de r\u00e1pida aceita\u00e7\u00e3o de mercado e melhoria substancial do lucro;<\/li>\n<li>Maturidade: um per\u00edodo de queda no crescimento das vendas, porque o produto conseguiu aceita\u00e7\u00e3o na maioria dos clientes potenciais. Os lucros estabilizam ou caem por causa dos crescentes gastos de marketing para defender o produto da concorr\u00eancia;<\/li>\n<li>Decl\u00ednio: o per\u00edodo em que as vendas apresentam uma forte queda e o lucro consequentemente desaparece.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Quer saber mais sobre estes 3 tipos de venda, temos um artigo completo. <a href=\"https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/3-estrategias-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/3-estrategias-de-vendas\/<\/a><\/p>\n<h2>Conclus\u00e3o<\/h2>\n<p>Existem muitas outras coisas para levar em considera\u00e7\u00e3o no Planejamento de Vendas.<\/p>\n<p>Contudo o nosso desejo do apresentado aqui \u00e9 uma reflex\u00e3o dos principais equ\u00edvocos ou esquecimentos que ocorrem na elabora\u00e7\u00e3o do Plano de Vendas.<\/p>\n<p>Exemplos: J\u00e1 encontramos empresas colocando vendedores porta-a-porta sendo que a melhor estrat\u00e9gia seria Inbound Marketing, devido ao momento do Ciclo de Vida.<\/p>\n<p>Enquanto os vendedores de \u201crua\u201d (porta-a-porta) poderiam ser a equipe de Inbound Sales, ligar para os Leads Qualificados, gerados pela equipe de Inbound Marketing e assim iniciar o processo de vendas.<\/p>\n<p>Isso n\u00e3o \u00e9 uma regra, o inverso \u00e9 verdadeiro, por mais que muitos dizem que Inbound Marketing \u00e9 o modelo ideal de vendas neste momento. Empresas que investem em outro meio de vendas tem mais sucesso, tudo depende do CVP.<\/p>\n<p>Para saber mais, baixe agora o e-book &#8220;Marketing Digital para Iniciantes&#8221;.<\/p>\n<p><a rel=\"nofollow noopener\" href=\"http:\/\/materiais.legions.biz\/e-book-gratis-marketing-digital-completo-para-iniciantes\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-269 size-full\" title=\"Inbound Marketing com Planejamento de vendas\" src=\"https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/landing-page-no-marketing-digital.png\" alt=\"Planejamento de vendas com Inbound Marketing\" width=\"650\" height=\"250\" srcset=\"https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/landing-page-no-marketing-digital.png 650w, https:\/\/agencialegions.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/landing-page-no-marketing-digital-300x115.png 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 650px) 100vw, 650px\" \/><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Criar o planejamento de vendas apenas no n\u00edvel estrat\u00e9gico n\u00e3o lhe dar\u00e1 vida longa nos neg\u00f3cios; o segredo est\u00e1 em descer ao n\u00edvel t\u00e1tico e criar metas para cada setor.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":423,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[36],"tags":[29],"class_list":["post-422","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-planejamento-de-vendas","tag-planejamento-de-vendas"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Planejamento de Vendas, a diferen\u00e7a de crescer ou morrer<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Planejamento de vendas, a diferen\u00e7a de crescer ou morrer a empresa. 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