A velocidade com que a tecnologia se transforma, está fazendo o hábito de compras do cliente mudar de forma cada vez mais rápida. Por isso, é necessário estar sempre mudando a forma de vender.
Assim, antes do processo de vendas o vendedor trabalha forçando, de certa forma, a venda de produtos ou serviços. Já nos dias de hoje, sabemos contudo, que o consumidor final realiza uma grande pesquisa de qual produto ou serviço vai lhe oferecer o melhor resultado, antes de efetuar a compra.
Sendo assim, o artigo a seguir do Blog Legions vai explicar através das estratégias do funil de vendas, como ele pode te auxiliar a entender as necessidades do cliente, e entender qual o processo que ele percorre até ter uma decisão de compra.
O que é um funil de vendas?
Primeiramente, para entender como funciona a definição das etapas, é necessário entender o que é o funil de vendas.
É um modelo de planejamento de marketing dividido pelas etapas da jornada de compra que o cliente percorre desde o primeiro contato do possível cliente com a empresa, até o fechamento do negócio/aquisição de compra.
O funil de vendas é algo personalizável, de acordo com cada negócio e os objetivos identificados. Portanto, não existe regra definida para estruturar o processo de vendas.
Assim, apenas com uma análise do que pode ser feito, pode-se entender como estruturar as etapas do funil, como realizar a abordagem do produto/serviço e entender como acompanhar a jornada do cliente.
Principais etapas
Para identificar e estruturar as etapas, é necessário realizar algumas perguntas que podem ajudar a identificar o perfil do público, e então a partir daí, determinar quais as etapas para nutrir e atrair os leads até se tornarem clientes. Dentre as principais perguntas estão:
- Qual o perfil do público a ser atingido?
- Quem toma a decisão de compra?
- Como eles consomem conteúdo?
- Quais redes sociais eles estão mais ativos?
- Onde encontramos eles?
Depois disso, é possível olhar para as seguintes etapas e estruturar o funil:
Prospecção
Nesta etapa, o objetivo é atrair as pessoas que atendem o perfil de cliente ideal, mas que ainda não conhecem a empresa, e também converter o maior número possível de visitantes dos canais em leads, para conseguir o maior número de dados desse usuário.
A melhor forma de conseguir isso, é investindo em conteúdo de qualidade. Pois criará credibilidade, e assim, o visitante cria confiança para cadastrar na plataforma os dados.
Qualificação
É nesse momento que começa a nutrição de leads, isso é, entender se o cliente está interessado na solução para o problema apresentado. É nessa etapa onde entende-se os hábitos e necessidades do prospect, para ter a melhor abordagem possível.
Apresentação
Essa é a etapa onde começa a etapa de venda. Onde é necessário mostrar como a empresa pode solucionar o problema que o cliente tem, após ter entendido o perfil do prospect e oferecer exatamente o produto que é do interesse dele.
Amadurecimento
Nessa etapa que o cliente irá avaliar a proposta, analisar a concorrência para identificar qual o ideal para ele, após refletir sobre os prós e contras.
Está errado quem pensa que essa fase fica somente sob decisão do cliente. É possível ter influência ainda, acompanhando o processo e dependendo do negócio, oferecer amostras ou testes dos produto ou serviço.
Negociação
Onde os clientes podem fazer uma contraproposta para negociar os valores negociados. Deve-se estar preparado para responder questões sobre preços, por isso é necessário saber o valor da a expertise e informar ao cliente qual o retorno que aquele investimento trará.
Fechamento de negócio
Momento anterior ao fechamento de contrato, mas extremamente importante. Onde é planejado a entrega, prazos, resultados esperados e condições de pagamento.
Então com as expectativas alinhadas, e quanto mais transparente for a troca entre empresa e cliente, mais credibilidade trará e mais confiança passará.
Em todo esse caminho percorrido pelo lead, o marketing de conteúdo pode atuar entregando conteúdos de relevância para os prospects, tirando as dúvidas e dando confiança no processo.
Diferenças entre funil de vendas e funil de marketing digital
Apesar dos nomes serem similares, os conceitos entre os dois tipos são distintos. No funil de vendas, o cliente está apto para a compra, porém são necessários esforços para realizar a venda.
Contudo, existem apenas 3 formas de conseguir leads em estratégias para B2B. É necessário o uso de um CRM para realizar a gestão do relacionamento com o cliente, e onde é desenhado o funil de vendas e dos processos de interação com o lead. E para vendas do B2C, a estratégia recomendada é o e-commerce.
Já o funil de marketing atua mapeando a jornada de compras do cliente, sempre agindo após identificar as estratégias e os gatilhos que serão necessários para torná-los aptos para a venda.
Como vincular o funil de vendas com o funil de marketing digital
Apesar das necessidades do setor de vendas e de marketing trabalharem juntos, com metas e objetivos em comum, os trabalhos e estratégias são diferentes. O papel da equipe de marketing e principalmente do funil de marketing é levar informações relevantes que o ajudem a tomar a decisão de compra.
No momento que o prospect está maduro para tomar a decisão de compra, é passado como lead para o time de vendas, e aí começa todo o processo no funil de vendas.
Por isso, é interessante identificar em quais plataformas os seguidores estão ativos e planejar as estratégias de comunicação para alcançar o público desejado. Isso vai dar um salto na performance do negócio.
Agora é só colocar a mão na massa, potencializar a estratégia de marketing e potencializar a performance digital.