Planejamento de vendas, o plano para alcanças as vendas.
Estudo do SEBRAE aponta que o principal motivo das empresas fecharem é a falta de planejamento.
Empresas fecham por não venderem, o resto é história.
Planejamento de vendas requer conhecer metologias novas, tecnologia, processos e treinamento em pessoas.
Contratar vendedor e colocar para executar as vendas é o principal erro. Pois irá consumir os recursos financeiros e o resultado será baixo.
Planejar é identificar o melhor caminho analisando os riscos, mercado, concorrência e produto. Planejar é encontrar o meio para realizar o caminho mais rapidamente.
Imagine por um momento que você decidiu construir um prédio. Um edifício sólido, imponente, que abrigará todas as suas operações e se tornará um marco no cenário empresarial.
Você, como um visionário, jamais começaria a erguer paredes aleatoriamente, esperando que, por sorte, a estrutura se mantivesse de pé ou que os espaços internos se alinhassem perfeitamente às suas necessidades futuras. Muito pelo contrário!
Realizar vendas pela internet está exigindo cada vez mais que sejam aplicadas novas técnicas. Para além de atrair novos públicos e engajá-los nas redes sociais, é preciso saber como fazer a abordagem correta dos clientes em potencial.
Desse modo, um dos cuidados que se precisa ter nessa abordagem é a cadência de vendas. Estima-se que para o cliente tomar a decisão de compra, é preciso ao menos cinco contatos do vendedor.
Mas afinal, qual é o momento ideal para estabelecer o contato e de que forma o fazer? No artigo a seguir do Blog Legions você pode acompanhar tudo sobre cadência de vendas. Os tipos mais usados no mercado, como implementar e os principais benefícios da estratégia para o funil de vendas.
O que é cadência de vendas?
Cadência, em vendas, é o nome que se dá para as tentativas de abordagens de um vendedor na tentativa de cativar um cliente.
Sendo assim, o fluxo de cadência, ou cadência de vendas, é o sequenciamento de tentativas de interação, que no momento de venda, aumentam as oportunidades de conversão de prospect em lead.
Ou seja, o objetivo é transformar aqueles prováveis clientes (prospects) em clientes que já tomaram a decisão de compra ou aceitaram serem apresentados ao produto ou ter uma demonstração deste (lead).
É o método em que temos um plano sistematizado, onde uma série de abordagens e follow ups espaçados abrem portas para esta possibilidade.
Tipos de cadência de vendas
Como já falamos, a cadência de vendas tem um fluxo sistematizado, ou seja, ela necessita de um bom planejamento. De forma que o objetivo seja alcançado, de acordo com a empresa que a está empregando.
Ao passo que, por esse motivo, existem tipos de cadência de vendas, que variam conforme cada cada situação e estratégia de marketing digital, por exemplo. Com isso, a cadência oferece um auxílio para alcançar os objetivos naquela etapa do funil de vendas.
Nesse sentido, temos duas divisões em relação aos tipos de cadência de vendas: quanto ao tipo e ao perfil. Sendo que o tipo indica o fluxo (simples ou misto) e o perfil se refere a forma de automação (automatizado ou semiautomatizado).
E ainda assim, podemos ter processos de cadência de vendas pautados em prospecção ativa, a chamada Outbound. Ou então termos a prospecção receptiva, que também é chamada de Inbound.
Lembre-se: o planejamento e escolha de qual processo utilizará serão organizadas de forma coerente e com a jornada de cada persona específica para cada empresa.
Em quais canais realizar a cadência de vendas
Embora grandes empresas tenham tendência a abranger subgrupos dentro do público-alvo central, a maior parte das empresas é focada em um público mais nichado. E nesse público-alvo há tendências particulares que vão levar a uma escolha do método de abordagem.
Por exemplo, se o público-alvo for um grupo de gerações passadas, fazer uma abordagem Inbound não vai ser a melhor estratégia, visto que esse é um método que prioriza o contato online e receptivo.
No entanto, se o direcionamento de público abranger mais subgrupos, uma abordagem mista pode beneficiar ter um maior alcance.
Porém, é importante ter em mente que quanto mais organizada a cadência de vendas, maior resultado ela terá. E que mais do que pensar no público-alvo, ela deve ser direcionada para a persona daquela empresa.
Tendo essas questões em mente, podemos listar alguns dos canais onde pode ser feito a abordagem da cadência de vendas:
Email;
Redes Sociais;
WhatsApp:
Landing Page;
Telefone;
Folders;
Cartazes.
Quais os benefícios do fluxo de cadência
Nos dias de hoje, conseguimos ter acesso a uma variedade infinita dos mesmos produtos e serviços. Desse modo, para que uma empresa consiga se destacar no mercado, precisa ter uma boa estratégia para vendas, principalmente no meio comercial.
O fluxo de cadência, quando bem estruturados, aumentam as vendas e lucros, assim como também fazem com que a empresa se destaque no mercado, criando uma marca estabelecida e fidelizando clientes.
Junto a estes benefícios, temos outras inúmeras vantagens, nas quais vale destacar e falar um pouco mais. Dentre elas estão um time de vendas organizado, uma taxa de conversão otimizada e um contato personalizado.
Time de vendas organizado
Uma equipe bem-preparada é um dos principais tópicos ao se planejar uma cadência de vendas. Afinal, são estes profissionais que vão realmente transformar os prospects em leads.
Dessa forma, é importante que o fluxo da cadência oriente os vendedores quanto ao público a quem falar, o momento de efetuar essa abordagem, quantas vezes e como interagir com o possível cliente e qual o espaço de tempo em que isso deve acontecer.
Uma equipe seguindo essas orientações, que são de acordo com o plano estabelecido e pensado para esta empresa, é um momento delicado e que deve ser bem orientado por depender do fator humano.
Taxa de conversão otimizada
Com uma organização padronizada e personalizada para cada empresa, o fluxo de vendas prepara melhor os prospects e leads, de forma que eles fiquem mais próximos ao fundo do funil de vendas.
Sendo assim, o resultado que se espera, junto com uma boa equipe treinada, é que a taxa de conversão seja otimizada, gerando mais vendas e lucros.
Contato personalizado
O contato personalizado dentro da cadência de vendas é a garantia que aquele prospect vá ser abordado da melhor forma. Para que se torne um lead e que a venda seja de fato efetuada no fim do processo.
Este é um passo que exige um bom estudo sobre os canais de contato preferidos do público. No entanto, podemos elencar plataformas como e-mail, WhatsApp e redes sociais como as mais utilizadas no momento.
Conclusão
Como pudemos ver ao longo deste artigo, não basta apenas criar boas estratégias para atrair novos públicos. É preciso pensar também em como fazer a abordagem correta e tornar o engajamento em potenciais vendas.
Sendo assim, a cadência de vendas é importante não apenas para o time comercial, mas também para a equipe de marketing digital. O contato em cada etapa do funil de vendas deve ser realizado de forma estratégica, com conteúdo que geram interesse e provoquem ações do lead.
A Agência Legions é especialista em ações de Inbound Sales e Marketing Digital, contando com as melhores ferramentas e profissionais capacitados. Entre em contato agora mesmo e agende uma conversa conosco.
A realidade do mundo digital mudou a forma de atuação em diversas áreas. Sendo assim, as vendas não ficaram de fora dessa mudança. Na medida em que redes sociais, sites e blogs permitem o alcance de um público maior, é preciso estabelecer técnicas de vendas que tornem as vendas mais eficazes.
Sendo assim, uma forma de reunir todas essas informações é através do playbook de vendas. O playbook é basicamente um documento que demonstra todas as etapas do funil de vendase como o vendedor deve agir em cada uma delas.
Desse modo, no artigo a seguir do Blog da Agência Legions vamos explicar tudo que envolve o playbook de vendas. Como ele é construído, a relação com o marketing digital, bem como os benefícios e finalidades dentro da empresa.
No processo de atração de novas pessoas e públicos para vender os produtos e serviços da empresa, há diferentes etapas que devem ser seguidas. É natural, no entanto, que se confunda sobre o que representa cada etapa do funil de vendas.
Isso se deve muito à semelhança na função exercida, mas com diferentes mecanismos e objetivos dentro da estratégia de inbound marketing.
Sendo assim o termo “lead” e “prospect” são dois exemplos comuns desta confusão. Ambos trabalham em cima da atração de pessoas através de conteúdos e ações nas plataformas.
Entenda as principais diferenças entre lead e prospect.
A velocidade com que a tecnologia se transforma, está fazendo o hábito de compras do cliente mudar de forma cada vez mais rápida. Por isso, é necessário estar sempre mudando a forma de vender.
Assim, antes do processo de vendas o vendedor trabalha forçando, de certa forma, a venda de produtos ou serviços. Já nos dias de hoje, sabemos contudo, que o consumidor final realiza uma grande pesquisa de qual produto ou serviço vai lhe oferecer o melhor resultado, antes de efetuar a compra.
Sendo assim, o artigo a seguir do Blog Legions vai explicar através das estratégias do funil de vendas, como ele pode te auxiliar a entender as necessidades do cliente, e entender qual o processo que ele percorre até ter uma decisão de compra.
O que é um funil de vendas?
Primeiramente, para entender como funciona a definição das etapas, é necessário entender o que é o funil de vendas.
É um modelo de planejamento de marketing dividido pelas etapas da jornada de compra que o cliente percorre desde o primeiro contato do possível cliente com a empresa, até o fechamento do negócio/aquisição de compra.
O funil de vendas é algo personalizável, de acordo com cada negócio e os objetivos identificados. Portanto, não existe regra definida para estruturar o processo de vendas.
Assim, apenas com uma análise do que pode ser feito, pode-se entender como estruturar as etapas do funil, como realizar a abordagem do produto/serviço e entender como acompanhar a jornada do cliente.
Principais etapas
Para identificar e estruturar as etapas, é necessário realizar algumas perguntas que podem ajudar a identificar o perfil do público, e então a partir daí, determinar quais as etapas para nutrir e atrair os leads até se tornarem clientes. Dentre as principais perguntas estão:
Qual o perfil do público a ser atingido?
Quem toma a decisão de compra?
Como eles consomem conteúdo?
Quais redes sociais eles estão mais ativos?
Onde encontramos eles?
Depois disso, é possível olhar para as seguintes etapas e estruturar o funil:
Prospecção
Nesta etapa, o objetivo é atrair as pessoas que atendem o perfil de cliente ideal, mas que ainda não conhecem a empresa, e também converter o maior número possível de visitantes dos canais em leads, para conseguir o maior número de dados desse usuário.
A melhor forma de conseguir isso, é investindo em conteúdo de qualidade. Pois criará credibilidade, e assim, o visitante cria confiança para cadastrar na plataforma os dados.
Qualificação
É nesse momento que começa a nutrição de leads, isso é, entender se o cliente está interessado na solução para o problema apresentado. É nessa etapa onde entende-se os hábitos e necessidades do prospect, para ter a melhor abordagem possível.
Apresentação
Essa é a etapa onde começa a etapa de venda. Onde é necessário mostrar como a empresa pode solucionar o problema que o cliente tem, após ter entendido o perfil do prospect e oferecer exatamente o produto que é do interesse dele.
Amadurecimento
Nessa etapa que o cliente irá avaliar a proposta, analisar a concorrência para identificar qual o ideal para ele, após refletir sobre os prós e contras.
Está errado quem pensa que essa fase fica somente sob decisão do cliente. É possível ter influência ainda, acompanhando o processo e dependendo do negócio, oferecer amostras ou testes dos produto ou serviço.
Negociação
Onde os clientes podem fazer uma contraproposta para negociar os valores negociados. Deve-se estar preparado para responder questões sobre preços, por isso é necessário saber o valor da a expertise e informar ao cliente qual o retorno que aquele investimento trará.
Fechamento de negócio
Momento anterior ao fechamento de contrato, mas extremamente importante. Onde é planejado a entrega, prazos, resultados esperados e condições de pagamento.
Então com as expectativas alinhadas, e quanto mais transparente for a troca entre empresa e cliente, mais credibilidade trará e mais confiança passará. Em todo esse caminho percorrido pelo lead, o marketing de conteúdo pode atuar entregando conteúdos de relevância para os prospects, tirando as dúvidas e dando confiança no processo.
Diferenças entre funil de vendas e funil de marketing digital
Apesar dos nomes serem similares, os conceitos entre os dois tipos são distintos. No funil de vendas, o cliente está apto para a compra, porém são necessários esforços para realizar a venda.
Contudo, existem apenas 3 formas de conseguir leads em estratégias para B2B. É necessário o uso de um CRM para realizar a gestão do relacionamento com o cliente, e onde é desenhado o funil de vendas e dos processos de interação com o lead. E para vendas do B2C, a estratégia recomendada é o e-commerce.
Já o funil de marketing atua mapeando a jornada de compras do cliente, sempre agindo após identificar as estratégias e os gatilhos que serão necessários para torná-los aptos para a venda.
Como vincular o funil de vendas com o funil de marketing digital
Apesar das necessidades do setor de vendas e de marketing trabalharem juntos, com metas e objetivos em comum, os trabalhos e estratégias são diferentes. O papel da equipe de marketing e principalmente do funil de marketing é levar informações relevantes que o ajudem a tomar a decisão de compra.
No momento que o prospect está maduro para tomar a decisão de compra, é passado como lead para o time de vendas, e aí começa todo o processo no funil de vendas.
Por isso, é interessante identificar em quais plataformas os seguidores estão ativos e planejar as estratégias de comunicação para alcançar o público desejado. Isso vai dar um salto na performance do negócio. Agora é só colocar a mão na massa, potencializar a estratégia de marketing e potencializar a performance digital.
