No processo de atração de novas pessoas e públicos para vender os produtos e serviços da empresa, há diferentes etapas que devem ser seguidas. É natural, no entanto, que se confunda sobre o que representa cada etapa do funil de vendas.
Isso se deve muito à semelhança na função exercida, mas com diferentes mecanismos e objetivos dentro da estratégia de inbound marketing.
Sendo assim o termo “lead” e “prospect” são dois exemplos comuns desta confusão. Ambos trabalham em cima da atração de pessoas através de conteúdos e ações nas plataformas.
Entenda as principais diferenças entre lead e prospect.
O que é lead e o que é prospect
Para aprofundar melhor sobre o tema lead e prospect, entenda como a função principal de cada termo.
Prospect é aquela fatia do público que já está prestes a tomar a decisão de compra, última etapa do funil de vendas. Em muitos casos o prospect já solicitou orçamento, adicionou produtos no carrinho, mas ainda está titubeante para tomar a decisão final.
Entretanto o lead é o usuário que tem grande potencial de se tornar cliente, pois já demonstrou interesse nos produtos da empresa. No entanto, o lead ainda não tem nítido qual é a real necessidade no momento.
Essa característica o coloca no meio do funil de vendas, quando se está considerando a solução.
Desse modo, apesar destes dois públicos ainda precisarem consumir conteúdos que os convençam de tomar a decisão de compra, ambos precisam de estímulos diferentes.
Enquanto o prospect está pesquisando pelas melhores opções e considera a faixa de preço, o lead ainda deseja entender como aquele produto supre as necessidades que tem.
Principais diferenças entre lead e prospect
Como mencionado, o lead e prospect têm diferenças no conceito. No entanto, este é apenas um aspecto dissonante entre eles. Outra diferença importante é que o lead é o público que, trabalhado da forma correta, se transforma em prospect.
Sendo assim, mesmo que sejam diferentes, lead e prospect dependem um do outro para que o funil de vendas aconteça. No mais, confira na lista a seguir as principais diferenças entre lead e prospect:
- Lead deve ter abordagem mais educativa;
- Prospect precisa ter contato mais comercial;
- Leads consomem conteúdos através das redes sociais;
Prospects têm contato através de mensagens e e-mails.
Um lead está sendo trabalhado pelo Marketing, fazendo parte do funil de marketing. Enquanto o prospect está no funil de vendas, sendo trabalhado pelo comercial. Porém ambos precisam de relacionamento para avançar para decisão de compra.
Como transformar lead em prospect
Depois de entender sobre as diferenças entre lead e prospect e o que significa cada um, a grande pergunta que surge é: como transformar um lead qualificado em prospect?
Para além de ter o público-alvo e a persona definidas dentro do funil de vendas, há outras estratégias e ações do inbound marketing que influenciam neste avanço. Sendo assim, a forma de abordagem e os tipos de materiais disponíveis são algumas das armas usadas pela equipe.
Vale lembrar, no entanto, que nem todos os leads se transformarão em clientes de fato. É preciso identificar, através de indicadores, quais estão mais propensos e direcionar as ações para este grupo.
Ademais, confira nos itens a seguir que mostram como transformar os leads da empresa em prospects.
Critérios para prospectar
Conhecendo o público-alvo e as características de consumo de cada um, é possível fazer uma seleção mais criteriosa da persona.
Dentro do Inbound Marketing, os suspects são leads que demonstraram certa interação com a marca, mas não têm identificação e acabam não se tornando clientes de fato.
Portanto, a primeira etapa que distingue lead e prospect é a seleção dos suspects. A partir da identificação desse perfil, é possível direcionar as ações de marketing digital para um grupo menor, tendo retorno mais efetivo.
A equipe de prospecção ativa, Outbound Sales, usa uma lista de leads para transformar em prospect, independente somente vindos do inbound marketing.
Diferentes estratégias de abordagem
Esse é um comportamento padrão dentro do funil de vendas. Conforme o público vai avançando na jornada de compras, há diferentes gatilhos mentais que devem ser ativados.
Quando está no período considerado lead qualificado, o público-alvo busca por conteúdos nas redes sociais, e-mails informativos, informações no site e afins. Isso serve para que tenha maior familiaridade com o produto ou serviço.
Porém, quando já estamos no estágio do prospect, a abordagem deve ser mais específica. Aqui o intuito é convidar o potencial cliente para avaliar a compra do produto, através de e-mail corporativo, mensagem por WhatsApp, site ou até mesmo ligação.
A plataforma usada pelo marketing digital para o contato deve levar em conta as informações do público-alvo e da persona, onde estão as preferências de cada grupo.
Materiais gratuitos nas plataformas
No modelo tradicional de vendas, principalmente no ramo cosmético, há a “amostra grátis”, que tem como finalidade demonstrar qualidade do produto e convencer o cliente a tomar a decisão de compra.
Dentro do marketing digital há uma outra maneira de fazer tal demonstração. São materiais gratuitos, como e-books, blog posts e até e-mails, que ajudam na atração de novos prospects.
Eles demonstram como aquele produto ou serviço tem relevância, ensina algumas técnicas iniciais, mas direciona para a necessidade de fazer a compra.
Para que esse conteúdo chegue na persona de forma mais ágil e eficaz, para lead e prospect, é recomendado utilizar algumas técnicas.
Contudo o SEO (Search Engine Optimization), bem como o engajamento de redes sociais e automação para sites e e-mails são alguns dos recursos mais comuns. Estes recursos são considerados essenciais dentro do inbound marketing
Conclusão
Definir estratégias que alcancem de forma correta o público-alvo exige muito aprendizado e experiência no mercado. Entender melhor sobre os processos do marketing digital, diferenciar o lead e prospect ajuda a entender outros detalhes.
Para além de saber a definição de cada um, é possível compreender a diferença que deve ser estabelecida entre os conteúdos.
Além disso, é importante estar atento às mudanças que cada nível do funil de marketing e funil de vendas, pois cada um exige relacionamento diferenciados para avançar na jornada de compra.