Prospecção de Lead é o combustível de vendas, com o avanço da tecnologia e Internet, as etapas de prospectar, qualificar e vender ficaram mais curtas, rápidas e mais econômicas. Saiba como usar para sua empresa.
O que é lead
Lead, para Inbound Marketing ou área comercial, é qualquer contato básico para iniciar um processo de vendas.
O site tem visitantes, quando estes visitantes deixam o seu contato, nome, e-mail, telefone, etc. Ele tornou-se um lead um potencial comprador do seu produto/serviço.
Existem formas para prospectar e qualificar leads, as quais iremos falar em seguida.
Prospecção de Leads
Prospectar lead, podemos dividir em algumas etapas como: Obter/capturar, relacionar, qualificar e vender.
Como obter leads?
No Inbound Marketing são utilizadas técnicas para captura, uma das utilizadas são o uso de Landing Page (Página de captura), geralmente oferendo algum conteúdo como e-book, vídeo, infográfico, etc.
Para saber mais sobre o uso de Landing Page, temos um artigo falando só sobre isso. https://agencialegions.com.br/blog/landing-page-importancia-campanha/
Outra forma para obter leads é através de listas públicas como as antigas páginas amarelas com nome de empresas e telefone.
Ou uma maneira mais moderna é utilizar o Linkedin para identificar empresas, nomes de pessoas e telefone da empresa.
Este tipo de geração de leads irá requerer estratégias diferenciadas para iniciar o relacionamento como o Cold Calling.
Comprar listagem é uma das piores práticas, não recomendada.
Além de ter muitas informações desatualizadas, a filtragem para identificar o perfil ideal de cliente para comprar é quase impossível. Estou falando de “Personas”, cliente ideal.
Relacionamento com o lead (nutrição)
Após um lead deixar seu dado de contato no site ou por telefone é hora saber como iniciar um relacionamento com o lead. É importante lembrar que este lead já conhece sua empresa.
O funil do marketing digital é uma técnica aplicada para saber o momento do lead.
Exemplo: Se ele baixou um e-book no seu site, muito provável ele não está pronto para comprar. Ou ele preencheu o formulário de contato solicitando mais informações de um produto ou serviço que você venda, este último lead está em outra etapa do funil.
Para saber mais sobre o funil do marketing Digital. https://agencialegions.com.br/blog/marketing-digital-conhecendo-funil/
Para aqueles leads gerados de listagens, que nunca ouviram falar de você e/ou da sua empresa, uma das técnicas utilizadas é o Cold Calling (chama fria).
https://agencialegions.com.br/blog/planejamento-de-vendas-usando-cold-calling/
Aqui a listagem precisa ser completada com nome da empresa, telefone, contato, site, etc. Com as principais informações para iniciar a etapa de qualificação.
Qualificação de Leads
A qualificação de leads no Inbound Marketing pode ser feita com uma plataforma de gestão de Marketing Digital como o RD Station, HubSpot, Leads Lovers, entre outras.
Estou falando de automação de marketing para acelerar a qualificação, entender o momento do lead e fazer ele andar no funil de marketing.
Para os leads gerados por listagens, a qualificação entra no processo de ligação, a execução da Cold Calling, como conhecemos por Televendas, telemarketing, etc.
Como o vendedor deve usar um lead qualificado
Um lead qualificado é aquele que tem perfil para comprar o seu produto ou serviço e está no momento certo para comprar.
A qualificação foi feita por um vendedor específico na etapa de Qualificação de Leads.
O vendedor de fechamento irá receber este lead qualificado para iniciar o processo de vendas como sendo uma oportunidade real de negócio
Esta oportunidade passar por um processo que chamamos de Pipeline ou funil de vendas. O vendedor irá conduzir a oportunidade geralmente dividida em: proposta, negociação e fechamento.
Impacto no resultado em vendas
Ter leads é combustível de vendas. Marketing e Comercial precisam trabalhar em conjunto para o aumento das vendas.
Desde a prospecção, nutrição, qualificação, oportunidade, proposta, negociação e fechamento é um a longa Jornada de Compra.
Na última etapa são utilizadas técnicas de vendas para fechamento, separamos aqui as frases mais utilizadas. https://agencialegions.com.br/blog/tecnicas-de-vendas-10-frases-fechamento/
Deixar um comercial para fazer tudo: desde da geração de listagens, prospecção, qualificação e vendas é um desperdício de tempo e dinheiro.
No mundo atual, a tecnologia e a Internet são os facilitadores no processo de vendas. Usar o Inbound Marketing como geração e qualificação de leads de forma automática é uma boa estratégia.
Um vendedor específico somente para validação da oportunidade, uma qualificação humana. Seria como um controle de qualidade do lead qualificado gerado pelo Marketing.
O vendedor fica somente com as oportunidades de negócios.
No final o custo de aquisição de cliente (CAC) chega a ser até 60% menor, isso mesmo, menos da metade em relação ao método tradicional de um vendedor que faz tudo.
