Planejamento de vendas usando cold calling

As “cold calling” é uma ferramenta que pode ser facilmente turbinada dentro do seu Planejamento de Vendas

Dentro do planejamento de vendas uma das principais atividades é prospectar novos clientes, é uma atividade trabalhosa e exaustiva. São “n” orçamentos e ligações antes de cada sim.

Se não é possível mudar a natureza da atividade – pelo menos ainda não descobrimos a fórmula – podemos sim, ser bem mais eficientes, nas “cold calling” aos novos clientes.

Cold Calling, traduzindo seriam as ligações frias. Onde o seu potencial cliente não está esperando uma ligação sua, por não conhecer você, sua empresa e/ou produto/serviço.

Temos falado bastante sobre a importância do planejamento de vendas e vamos insistir porque não há magia, apenas o esforço aplicado irá dar os resultados desejados.

Para saber mais sobre Planejamento de Vendas veja em nosso blog: https://agencialegions.com.br/blog/?s=planejamento+de+vendas

Inteligência de mercado no planejamento de vendas

Ter uma visão estratégica sobre o planejamento de vendas é essencial.

Para isso, é preciso selecionar o status de cada novo possível cliente. Os mais inclinados a comprar, aqueles que vocês desejam conquistar e sequer conhecem seu negócio, aqueles que podem voltar a comprar com vocês, etc. Levantar o ticket médio e calcular como manter e, sempre, como ultrapassar essa marca.

Esse processo permite que você priorize os leads com maior probabilidade de conversão e que aplique à cada um deles uma abordagem mais personalizada.

Usar a mesma estratégia para todo mundo é como fazem as empresas de telefonia com as mensagens automáticas – sinceramente, quantas vezes você desligou o telefone assim que percebeu do que se tratava?

Falar e traçar estratégias todos fazem. Mas, você verifica o desempenho delas?

Para empresas com mais de um funcionário, a metodologia do cliente oculto é bastante atrativa.

Você mesmo ou um conhecido entra em contato com a empresa de forma anônima solicitando algum serviço e analisa a ação de vendedores e time de pós-venda.

Esse feedback irá permitir ajustar a estratégia de vendas onde ela não estiver sendo bem aplicada ou bem-sucedida.

Você também pode aplicar a estratégia do cliente oculto para avaliar o serviço da concorrência e assim obter insights para o seu próprio negócio.

Quem tem trabalha sozinho pode ligar aos clientes e perguntar se eles estão satisfeitos, se não precisam de algo mais. Se não com todos, com os mais receptivos é possível fazer esse levantamento e a partir de aí checar a própria performance.

Processo de vendas

Definir o processo de vendas é importante, saber quais serão as etapas de vendas. Já vi processos simples de 4 etapas até 14 etapas.

O processo de vendas vai depender dos processos internos da sua empresa, produto/serviço e tipo de cliente ideal.

Exemplos de processo de vendas simples

Este processo defini as principais etapas de inserir novos leads, ligar para qualificar “Prospecção”, os interessados emitir proposta e depois entrar na fase de fechamento, onde está fazendo follow-up (acompanhamento) ou negociação.

Nesta etapa de “Fechamento” é importante fazer as perguntas certas para ganhar o “SIM”.  Recomendamos este post para conhecer as frases poderosas de fechamento de vendas “10 frases de técnicas de vendas para fechar qualquer negócio”

https://agencialegions.com.br/blog/tecnicas-de-vendas-10-frases-fechamento/

Um processo de vendas complexo pode ter etapas como Homologação, testes, Análise de especialistas, etc.

Podemos citar como um processo de vendas complexo o Outsourcing da equipe de TI, para emitir a proposta passará por vários especialistas, como RH, Financeiro, Pré-vendas, especialistas em tecnologia, etc…

Levantando os primeiros contatos para prospectar

Para que abordagem não soe descabida ao interlocutor é preciso investigar se a empresa realmente se encaixa no seu perfil de clientes/ persona.

Acessar o site, fazer uma visita prévia à empresa ou levantar informações dos contatos ideias pelo LinkedIn são ferramentas que irão ajudá-lo nessa tarefa.

Você também pode checar a sua rede de contatos – é possível que alguém possa apresentá-lo a esse novo cliente, facilitando a aproximação.

Ao ligar, seja específico sobre como você pode ajudar esse novo cliente.

Só assim você ganhará a atenção dele. Mas, não incorra no erro dos apresentadores dos programas de domingo: não fale só de si, ouça o que o novo cliente tem a dizer, assim você poderá ser mais assertivo e conseguir marcar uma reunião ou já encaminhar a sua proposta.

 

Planejamento de vendas usar o marketing como aliado

O marketing é um grande aliado nesta hora, além de estudar o mercado ele estuda o comportamento do cliente ideal para o seu produto/serviço.

Além de definir o cliente ideal, que chamamos de Persona: https://agencialegions.com.br/blog/persona-como-criar/

As ideias chamar a atenção do cliente e despertar o desejo de compra é feita pelo marketing. Um processo de marketing utilizado é a definição dos 4Ps (Produto, preço, praça e Promoção) https://agencialegions.com.br/blog/4p-marketing-acelerador-vendas/

Definir o cliente ideal e os 4Ps é um facilitador dentro da Estratégia de Vendas.

E-mail marketing para esquentar o contato

Um e-mail marketing é considerado menos invasivo do que uma ligação.

O e-mail ainda tem a vantagem de ser mais objetivo e direto. O lado negativo é que as pessoas recebem muitas mensagens.

Para captar a atenção do cliente em meio a tantas mensagens é preciso investir na criatividade.

O título do e-mail marketing é a chave para o sucesso. Ele fará o cliente abrir ou não o seu e-mail.

Investir um “tempinho” para pensar no título do e-mail é garantia de retorno.

Para saber mais sobre e-mail marketing temos um e-book para criar e-mails com alta taxa de retorno http://materiais.legions.biz/ebook-guia-pratico-email-marketing

A vantagem dos e-mails é alcançar uma grande massa de clientes com uma só tacada.

Escolha uma ferramenta de fácil manuseio e principalmente, investigue a qualidade de entrega do e-mail.

Mais do que criar um e-mail o questionável é confiabilidade de entrega.

Seu e-mail pode não chegar, ou se chegar, pode entrar na caixa de SPAM. Para evitar isso é importante a consultar de um especialista.

Uma boa ferramenta apresenta 3 características básicas:

  1. Modelos de e-mail marketing;
  2. Taxa de entrega confiável utilizando autenticação do seu domínio, o que chamamos de SPF (Sender Policy Framework);
  3. Relatórios gerais como entrega, abertura e cliques.

Além disso aliado com facilidade de importação de e-mails e a facilidade de programar uma sequência de mensagens são outros diferenciais avançados.

Lembre-se o e-mail marketing em um processo de Prospecção ativa é iniciar um primeiro contato para apresentar o vendedor.

Esquentando as “cold calling

Muitos empresários sentem um certo desconforto ao prospectar clientes por esse método, porém, não é possível apenas esperarmos que eles venham a nós, certo?

Por isso recomendamos fazer antes um disparo de e-mail apresentando o vendedor e a empresa, para depois executar a ligação, garanto que o nível de rejeição será bem menor.

Como acompanhar a estratégia de vendas

Se optou por executar o “Cold Calling” como uma das estratégias de vendas, como um canal de vendas.

Independente da estratégia será necessário acompanhar o resultado. Pois o que não mede não tem como evoluir e crescer.

Elaboramos uma planilha em Excel para fazer este acompanhamento, totalmente editável: http://materiais.legions.biz/template-de-pipeline-e-forecast

Outro produto indicado para acompanhar seriam plataformas de CRM (Customer Relationship Management). Somos parceiros da Moskit CRM, a plataforma está disponível para testar por 14 dias com todas as funcionalidades em http://materiais.legions.biz/crm-moskit

As pessoas são primordiais, um bom Gerente de Vendas para dominar a técnica de “Cold Calling”, gerenciar os vendedores e o processo de vendas é essencial para o sucesso.

Boas vendas!