Colocamos uma lente de aumento no funil de vendas e revelamos como o marketing de conteúdo se comporta ao longo de suas quatro fases.
Agora que você já conhece um pouco mais sobre o marketing de conteúdo é justo que queira saber como conferir os resultados no caixa da empresa.
Ou você já começou e ainda está em dúvida se essa estratégia funciona mesmo? Você busca mais vendas e, sendo esse o seu gol, não dá para ficar chutando a bola a esmo por aí.
O seu planejamento de vendas no mundo real (outbound marketing) vai ser a sua guia para o marketing de conteúdo (inbound marketing).
“Mas, como assim, eu não deveria fazer conteúdo relevante em vez de simplesmente vender para o meu leitor?”
– Você deve estar se perguntando. Deixa eu te contar um segredo: ambas as estratégias estão alinhadas pelo funil de vendas.
O marketing de conteúdo no funil de vendas
Topo do funil (Atrair)
É o primeiro contato do seu cliente com a sua empresa. Nessa fase cabe a você captar a atenção e os contatos do lead para apresentar o seu produto e mostrar como ele é a solução para a dor do cliente.
Tem dor que o lead (em português, “contato qualificado”) mal se deu conta – o seu papel é mostrar que, se não tratada corretamente, em vez de simplesmente desaparecer, ela pode aumentar e causar muito mais incômodos.
Como? Seja claro e objetivo sobre a natureza do problema e quais as possíveis soluções que você oferece.
Destaque as vantagens, como o produto é feito e como ele funciona sempre de maneira informativa – essa abordagem evita que o lead inicie um processo de resistência à compra.
Nesse momento, você deve usar a sua criatividade para mostrar o melhor do seu jogo: use campanhas, ofereça um e-book, webinar (palestra on-line), vídeos ou crie postagens no seu blog.
O blog é uma das estratégias mais acessíveis e de melhor desempenho, uma vez que pode ser facilmente ranqueado pelos buscadores se os textos forem desenvolvidos por meio das técnicas de SEO (Search Engine Optimization, em tradução literal “otimização para mecanismos de busca”).
Esses acessos orgânicos são gratuitos e são publicidade eterna – basta o seu site continuar no ar.
Qualquer que seja a mídia escolhida, o objetivo é atingir uma grande amostra de interessados (índice que pode ser aferido pelas visitas ao seu site), assim, evite usar jargões específicos à sua área, ou se isso for inevitável, explique o seu significado. Esse cuidado será reconhecido pelo seu lead.
Meio do funil (Converter)
Nessa fase, o seu lead já reconhece a dor que possui e está avaliando as opções para eliminá-la. Note, que ele está mais interessado do que na fase anterior em fechar negócio. O conteúdo para esse visitante pode, assim, ser mais persuasivo.
Demonstre com maior riqueza de detalhes as vantagens do seu produto, se possível crie um texto/ vídeo/ e-book para cada caso.
Para isso, o desenvolvimento da Persona irá lhe apontar quais dores deverão ser exploradas de forma mais profunda pelo seu marketing de conteúdo.
É nesse momento que você insere o seu call-to-action (“chamado à ação”) por meio de formulários, landing pages (em tradução literal, “página de aterrissagem”), chat on-line ou telefone por meio dos quais ele manifesta o interesse em adquirir o seu produto.
Com o cadastro do cliente em mãos, sua equipe de vendas entra para conduzir o pessoal para o fechamento da venda, o funil de vendas: tirando dúvidas, destacando os pontos fortes e usando as dez frases para fechar qualquer negócio.
Fundo do funil (Vender)
Parte dos seus leads chegará nesse estágio ao seu site, já muito inclinados para fechar negócio.
O marketing de conteúdo continuará sendo seu parceiro na pequena área com um aprofundamento ainda maior das informações.
Ofereça dados de forma contextualizada, conte casos de sucesso, cite depoimentos de clientes satisfeitos e aponte as razões objetivas para a aquisição do seu produto.
É nesse momento que vale mandar um e-mail, ou uma newsletter (em português, “boletim informativo”) com promoções focadas em cada perfil do público e agendar reuniões.
E tem mais (Fidelizar)
Nada de deixar o cliente empoeirando no banco. Quem já atravessou contigo as três fases não merecem serem esquecidas.
Para esse público vale criar um programa de fidelidade, enviar newsletters contando as novidades ou como potencializar o uso de um produto que ele já adquiriu e desenvolver eventos para reforçar os laços e, principalmente, fechar novos negócios.
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