Com a globalização, e a disseminação da tecnologia, as empresas tem se preocupado com o rumo perante ao mercado competitivo, a terceirização comercial é uma atratividade para crescer rapidamente.
Com o crescimento da prática de terceirização comercial no Brasil, principalmente as pequenas e médias empresas decidiram investir no seu próprio negócio, e tem visto a terceirização de vendas como uma solução para agregar valor à empresa, ganhar mercado, e conquistar novos clientes.
O que é Terceirização Comercial?
A Terceirização Comercial visa à estruturação da força de vendas, que vai desde o diagnóstico, identificação de necessidades, adequação de estratégias até a composição do perfil da equipe, seguindo uma metodologia para a obtenção dos objetivos atuais e futuros apresentados pelo cliente. Completamente diferente da representação comercial, canal, integrador de soluções ou agente comissionado.
Nosso objetivo é montar ou absorver uma equipe comercial para explorar o mercado com as mais modernas metodologias e tecnologias, motivação da equipe e capacitação técnica, para atingir os objetivos comerciais.
Objetivo da Terceirização Comercial
É tornar-se uma referência de serviço para empresas que desejam crescer rápido as suas vendas, prestando os mais diversificados serviços, através de rígido controle e organização de procedimentos com excelência nos serviços prestados.
O que deve prover uma boa Terceirização Comercial
- Elaboração e implementação do Plano Estratégico de Vendas e de Estratégias Comerciais, mercado B2B e B2C.
- Parametrização em nosso sistema de CRM para acompanhamento dos resultados os quais podem ser acompanhados on-line pelo cliente.
- Auxílio para criação de campanhas de marketing, destinadas a captura de lead.
- Relatórios Gerencial de Detalhado (com todos os contatos) e mapeamento das oportunidades.
- Avaliação do Potencial da Força de Vendas.
- Identificação do perfil adequado e do formato de contratação para o time de vendas.
- Estratégias de pós-vendas – Gestão de Relacionamento.
- Treinamento de vendas.
- Avaliação dos Canais de Distribuição.
- Definição de metas e de indicadores de desempenho.
O mercado atual de terceirização comercial
Atualmente as empresas, tem se preocupado em primeiro lugar, com a sua principal atividade, seja varejo ou serviços, e os demais departamentos acabaram sendo terceirizados.
Ao se terceirizar o departamento comercial, algumas coisas devem ser levadas em conta, como por exemplo tipo de profissional que se deve contratar. Algumas empresas acabam cometendo erros geralmente por falta de conhecimento a respeito.
Existem 3 tipos de profissionais ou contratação que a empresa pode optar:
Representante de vendas:
Vatagem: Mais econômico entre as opções citadas
Desvantagem: Não possui exclusividade, esse profissional realiza a venda de diversos produtos e segmentos, podendo ser até concorrente com o seu produto/serviço.
Representante Semi-dedicado:
Vantagem: Tem um maior compromisso em relação ao representante de vendas, dedica-se parcialmente ao seu produto. Pode atuar com 2 ou 3 produtos ou serviços ao mesmo tempo e geralmente com exclusividade.
Desvantagem: Planeja a agenda para atuar com seus produtos se dedicando alguns dias da semana para o seu produto, as vezes o tempo de respostas as oportunidades pode ser alto e até perder oportunidades.
Representante Dedicado:
Vantagem: Esse profissional dedica-se totalmente ao seu produto, de forma especializada e exclusiva. Onde os treinamentos são melhores absolvidos, definição de metas e objetivo são claros; gerenciamento da supervisão com maior eficaz, especializada para execução de vendas do seu produto; resultados apresentados em curto a médio prazo; menor custo de aquisição para aquisição de cliente, tudo pode ser personalizado para o seu negócio.
Desvantagem: Geralmente tem custo inicial mais alto, porém o recomendado é calcular o custo de aquisição por novo cliente.
Porque a terceirização comercial é a melhor escolha?
Um dos maiores questionamentos que recebemos é referente a questão de viabilidade para implantação desse modelo de negócio.
Para manter um departamento comercial eficiente, alguns fatores devem ser levados em consideração, como:
- Seu custo de aquisição por um novo cliente;
- Quantos leads estão sendo gerados dia, semana e mês;
- Os leads são qualificados pelo marketing, são entregue conforme definição do Cliente Ideal?
- Qual o montante no seu pipeline e forecast;
- Quantos contatos por vendedores são realizados dia, semana e mês;
- Qual é o cliente alvo, o mais aderente ao seu produto/serviço;
- Quantas visitas estão sendo geradas, dia, semana e mês;
- Como é o processo de funil de vendas?;
- Como são realizadas as reuniões de metas e cobrança? Tem eficácia? Coaching? Motivação?
- Como é o processo de reciclagem dos profissionais de vendas? Treinamento em técnicas de vendas e produto.
Ter métricas claras e definidas em cada etapa do processo de vendas irá ajudar onde poderá ser melhorado, para isso recomendamos o uso de sistemas. Ficará fácil onde deve dar um pouco mais de foco e gerar maior resultado nas vendas.
Benefícios da terceirização comercial
Criar e manter um departamento comercial interno tem se tornado cada vez mais um desafio para os gestores. Altos custo com mão de obra especializada, demanda de tempo para contratação, treinamento e monitoração da equipe, são queixas comuns entre o setor. Além de vários vendedores não cumprir metas de ligação, prospecção e pedidos.
Na terceirização os objetivos e metas são alinhados e as estratégias são definidas para alcançar um maior resultado em menor tempo, tudo com indicadores de resultados para rápida ação. Tendo a tranquilidade de uma equipe especializada trabalhando em gerar novas oportunidades.
Assim a sua empresa tem tempo disponível para focar na principal atividade do negócio, o desenvolvimento do seu produto/serviço e qual benefício ele atende no mercado.
