Empresa aberta, equipe a postos e o juiz apita o início da partida: é preciso vender aos primeiros clientes. São eles que irão trazer outros e, principalmente, o dinheiro (inclusive de investidores) para o seu negócio. Mas nem todo empreendedor é um vendedor nato.
E aí é que a gente percebe que precisa aprender como vender. O esforço vale a pena: abastece o caixa e lhe dará motivação para os próximos desafios.
Você pode melhorar as vendas da sua empresa, grande ou pequena, com método e afinco.
Como vender então?
Hoje, 43% dos brasileiros compram pela internet – como não dá para ignorar esse mercado, abordamos as estratégias tradicionais e aquelas específicas para o on-line.
Saiba como vender no dia a dia
Aposte no networking – Explore os seus contatos. Eles conhecem o seu trabalho e podem se tornar futuros clientes ou lhe indicar quem precise dos seus serviços ou produtos.
Investigue seus clientes em potencial
Pesquise site e redes sociais da empresa ou do contato e conheça ao máximo o alvo para aprimorar sua abordagem.
Advogado do diabo – Prepare-se para perguntas difíceis como “você pode me apresentar algum case?”. Diga algo na linha: “tenho ampla expertise na iniciativa privada nas empresas X e Y, e recentemente decidi ter meu próprio negócio. Optei por levar esse conhecimento a pequenos empreendedores que, assim como eu, querem crescer”.
Seja o cara – Aprenda técnicas recentes, desenvolva seu próprio método ou produto. Isso passará mais confiança ao cliente, que ficará mais propenso a comprar.
Some forças – Empresas podem ser complementares e uma pode abrir portas para outra. Agende reuniões com as empresas afins e venda a eles o seu produto. Ser indicado por uma empresa consolidada pode ser o empurrãozinho que fará você decolar.
Como vender pela internet como os grandes
Inbound marketing – Ou, prospecção passiva. Cliente já detectou qual é o problema e está atrás da sua solução como resultado das estratégias da empresa para chamar a atenção dele. São três os pontos principais: aumentar o tráfego da sua landing page (página de captura); converter e nutrir os leads e trabalhar na conversão de clientes.
Como vender com inbound? Tenha uma landing page para geração de leads e obter o máximo de e-mails possível. O seu serviço ou produto é desconhecido? Uma boa ideia é criar um blog para gerar conteúdo e atrair a atenção do público. Outros meios são e-books, conteúdos em mídias sociais, etc. Com isso, cria-se uma audiência qualificada e ganha-se credibilidade.
O cliente vem pelo conteúdo, que nutre e qualifica os leads para conversão. Ele não quer ser incomodado no lazer com propostas de venda, e sim seduzido. Para isso, paciência é a chave.
Outbound marketing – Você vai até os clientes – via anúncios em buscadores, mala direta, televendas, flayer, propaganda em outdoor, rádio e TV. Ou você pode buscar o cliente ideal nas redes sociais e lista de contatos dos vendedores.
E iniciar o processo de ligações e sondagem, para qualificar o potencial cliente. O objetivo é conhecera dor deles e qual é a sua vantagem competitiva para resolvê-la – ela será sua principal arma. Expor o seu diferencial durante a venda, irá encantar e atrair a atenção do consumidor.
A partir daí, faça o perfil do cliente e decida qual nicho explorar. Como vender mudará nesse contexto? Com perfil e nicho definidos, há mais eficácia na abordagem ao cliente e, assim, mais conversões.
Beatles ou Rolling Stones? – Os dois: combine as estratégias. Tenha tanto uma landing page bem-feita para atrair, qualificar e nutrir os leads, quanto um outbound afiado. Com as estatísticas do site e das redes sociais, você notará eventuais falhas e tornará suas vendas mais assertivas em todos os canais.
Conclusão
Como vender inicia-se tanto pela Internet (Inbound) e por prospecção ativa (Outbound), ambos possuem vantagens e desvantagens.
A recomendação é iniciar pelo Outbound Marketing, gere sua lista de prospecção usando a lista de contatos das redes sociais, cartões de visitas e outras. Separa o que realmente tem perfil para comprar seu produto ou serviço, o seu cliente ideal.
Esta lista refinada chamamos a lista do FBI, os 10 mais importantes para prospectar. Ligar, tomar aquele cafezinho e reuniões. Assim obterá seus primeiros clientes.
O Inbound Marketing demonstra mais efetivo e econômico na captura de novos clientes, porém exige um investimento inicial e recorrente para fazer funcionar.
Colocar um site hoje não significa que ficará na primeira página do Google e terá muitos seguidores no Youtube ou Facebook. Isso exige recursos: conhecimento, tempo e dinheiro.
Portanto as duas trabalhadas em paralelo sua empresa sempre terá clientes entrando. O início pelo Outbound é mais rápido para começar e ter retorno no início e a médio prazo o Inbound se torna melhor opção, por baixo custo e alto volume de captura de clientes.
