Apesar de a internet ter facilitado o processo de vendas e tornado as decisões mais imediatas, o consumidor deve passar por um caminho que começa ao descobrir o produto, até a finalização da compra. Esse caminho é chamado Jornada de Compra.
A jornada é um método utilizado para entender quais são os comportamentos do cliente. Desse modo, conhecendo melhor o público, a loja pode utilizar os gatilhos mentais que direcionam para a decisão de compra dentro da plataforma.
No entanto, é preciso pensar em muitos aspectos para montar jornada de compra. Dentre as principais preocupações constantes, estão as etapas que o consumidor percorre e quais são os conteúdos indicados para atrair o público.
Sendo assim, confira neste artigo do Legions Blog como a jornada de compra e funil de vendas podem aumentar ainda mais o rendimento da loja seja ela virtual ou física.
O que é uma jornada de compra
Em uma definição mais técnica, a jornada de compra é um método do marketing digital para identificar o estágio comercial do consumidor. A partir das ações executadas na internet e principais buscas, é possível entender em que etapa da jornada está.
Desse modo, com estas informações de comportamento e tendências do cliente, a empresa pode implementar estratégias que os façam chegar na decisão de compra.
Produzir conteúdo relevante, investir em anúncio pago e presença nas redes sociais são algumas das formas de converter leads dentro da jornada de compras. No entanto, os conteúdos devem ser específicos para cada etapa, a fim de ter mais proximidade com o leitor e, assim, maior capacidade de atraí-lo.
Portanto, o principal objetivo deste método é trazer o cliente o mais perto possível da decisão de compra, otimizando os resultados comerciais e financeiros da empresa.
Quais são as etapas de uma jornada de compra
Pois bem, através do uso de Inbound Marketing, as etapas da jornada de compra atuam no sentido de gerar curiosidade e prender a atenção do público. Sendo assim, na medida em que a pessoa demonstra interesse no assunto, o inbound entrega determinados conteúdos e respostas em pesquisas.
Na fase do aprendizado, que é a primeira dentro da jornada, o cliente está descobrindo o produto e o assunto que lhe é apresentado. Desse modo, precisa ser entregue a ele conteúdos mais informativos, que explicam os benefícios e suas funcionalidades.
Já um cliente que está na fase de decisão de compra, última etapa, deve ser direcionado para a página de vendas da loja, pois já demonstra interesse real na aquisição do produto. Ademais, confira os detalhes de cada etapa da jornada de compra do cliente.
- Aprendizado/descoberta: Nessa etapa o consumidor pouco ou nada sabe sobre o produto e talvez não saiba que precisa dele;
- Reconhecimento do problema: Esse é o momento onde a pessoa descobre seu problema e que precisa encontrar formas de resolvê-lo;
- Consideração da solução / busca: A partir desta etapa o cliente começa a levar em conta as opções de produtos no mercado, conforme já vem acompanhando nas últimas etapas;
- Decisão de compra: Agora é o momento final, onde o cliente está decidido de que irá adquirir a mercadoria. Basta uma boa oportunidade para concluir negócio;
Qual o impacto da jornada de compra nas vendas
Além de entender quais são as tendências do público e como atraí-los, a jornada de compra impacta de outras formas nas vendas da loja.
Uma das formas de impacto, portanto, é no volume de vendas que a loja passa a ter. Pois, entendendo melhor as características e interesses do cliente, é mais fácil ser assertivo na abordagem e oferecer o produto com maiores chances de aquisição.
Além disso, manter um relacionamento mais próximo com o cliente propicia a fidelização dele, ou seja, o consumidor passa a dar preferência para a loja sem passar pela jornada de compra do cliente tradicional.
Ademais, em um plano de marketing complexo e com diversas etapas, quanto mais informações estiverem disponíveis, melhor será a conversão de leads e pessoas que passam a ser potenciais clientes.
Como montar jornada de compra
Assim como já mencionado anteriormente, montar jornada de compra depende de diversas ações. Uma delas, portanto, é a definição do público-alvo e da persona da loja.
As duas definições estão relacionadas ao público com quem a loja pretende conversar e entende que tem maior interesse no assunto. Após isso, é preciso fazer um levantamento das principais palavras-chave pesquisadas por esse público e como elas podem levar até a decisão de compra.
Já na fase final da jornada de compra e funil de vendas o lojista deve pensar nas melhores opções de landing pages e email marketing, por exemplo. Isso porque essas etapas podem ser as últimas antes da compra finalizada.
No mais, confira na lista a seguir algumas das tarefas que precisam ser feitas para montar jornada de compra:
- Definição da persona;
- Procura de palavras chave;
- Conversão de leads;
- Landing Pages, anúncios pagos e CTA’s no site;
- Email marketing;
- Cupom promocional;
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