Autor: Redação Legions

No mundo dos negócios, existem dois tipos de relação comercial: o entre o consumidor final e o entre empresas, conhecido como B2B.

Diferentemente de uma venda simples, esse último tipo de modelo de negócio costuma envolver produtos mais complexos, como softwares e equipamentos, com valores mais altos e contratos de longa duração.

As transações entre empresas movimentaram R$ 2,04 trilhão em 2018 e chegou a R$2,39 tri até o final de 2019, marcando um crescimento de 17,1%, de acordo com a projeção da E-Consulting, empresa que elabora e divulga o índice Business-to-Business Online (B2BOL) há mais de 16 anos.

É nesse cenário que entra o Marketing B2B (Business to Business), estratégia pensada de forma a promover da melhor maneira esse relacionamento.

B2B é diferente de B2C (Business to Consumer). É no tipo de cliente e no tipo de operação. A venda B2C é para o cliente final, normalmente pessoa física, são as operações tradicionais de varejo.

O que é o Marketing B2B?

Chama-se de Marketing B2B, ou Marketing Business-to-Business, o processo de comercialização de um produto ou serviço de uma empresa para outra.

Sendo assim, o foco aqui é em critérios fundamentais para a tomada de decisão desse público, como o custo-benefício e as vantagens competitivas da aquisição.

Isso significa que as ações de marketing B2B devem visar a construção de um vínculo de confiança, para que a outra empresa se sinta segura em fechar uma parceria com a outra empresa.

O marketing B2B fala com indústrias, empresas, instituições públicas, distribuidoras e revendedoras, de diversos portes e nichos de mercado. Nesse caso, os interesses e os critérios de compra também são diferentes, demandando uma relação que considere a hierarquia dessas organizações.

Assim, os canais até podem ser similares, mas um projeto de marketing B2B deve seguir uma linguagem, uma proposta e um processo de qualificação diferenciados.

Conheça as vantagens de saber como fazer Marketing B2B

Vender para outras empresas pode ser um desafio complexo, mas se o negócio apostar no Marketing B2B, a situação é completamente diferente.

Isso porque ao investir em técnicas para fortalecer o relacionamento com os clientes, fica mais fácil deles entenderem o valor do produto ou serviço.

Com isso, não só fica mais fácil para os vendedores convencê-los a fechar negócio, como também aumentam as chances deles voltarem a comprar com a marca.

E otimizar o processo de venda e fidelizar mais clientes é essencial para que a empresa lucre mais e torne o crescimento previsível e escalável.

Como gerar leads B2B

O Inbound Marketing é essencial para o negócio.

Isso porque como o objetivo dessa metodologia é a educação de mercado, o seu público conseguirá enxergar o valor do seu produto ou serviço.

Para tanto, invista na produção de conteúdo relevante de acordo com a sua persona para atrair usuários e mostrar a relevância da sua marca no seu setor.

Como colocar em prática o marketing B2B?

Entretanto, é visível que o  Marketing B2B nada mais é do que o conjunto de ações para promover um produto ou serviço para outra empresa.

Para ter sucesso nesse mercado é preciso desenvolver estratégias que visam estabelecer uma relação de confiança com o público, pois isso é fundamental para que se sintam à vontade de fechar um contrato com a empresa.

Segundo pesquisa realizada pela Brightcove, 94% dos responsáveis de marketing de empresas B2B utilizam LinkedIn como parte de sua estratégia de conteúdos. Outras plataformas populares são Twitter (87%), Facebook (84%), YouTube (74%) e Google+ (62%).

Não à toa, o Inbound Marketing tem se tornado uma metodologia interessante para quem deseja ter sucesso no Marketing B2B, uma vez que ao promover a educação do seu mercado, eles conseguem enxergar o valor do seu produto ou serviço.

Agora que você já sabe de tudo isso, é hora de colocar as dicas em prática! Para mais informações, conheça outros tipos de marketing para turbinar a sua estratégia.

Os profissionais do marketing nunca ficam parado.Tem sempre um conteúdo novo para ler, um conceito novo para estudar, uma estratégia nova para aplicar.

Pois, o marketing acompanha as mudanças de comportamento da sociedade e precisa estar sempre se adaptando. É por isso que existem tantos tipos de marketing, que servem para diferentes situações, necessidades, canais, empresas e consumidores.

1. Marketing Digital

Esse tipo de marketing tem sido um dos mais utilizados. Marketing Digital são as estratégias realizadas no ambiente online, que incluem o Marketing de Conteúdo, de Redes Sociais e de Busca, por exemplo.

Portanto, o marketing está se voltando para o digital, já que as pessoas passaram a consumir conteúdos na internet, deixando de lado veículos tradicionais como TV e rádio.

2. Marketing Offline

Já o Marketing Offline (ou Marketing Tradicional) envolve todas as ações fora da internet, como anúncio em jornal, distribuição de brindes e telemarketing, por exemplo.

Apesar de as verbas do marketing estarem migrando para o digital, a tendência é que as ações se tornem cada vez mais integradas, sem essa barreira entre online e offline.

Na hora da compra, por exemplo, a integração entre as lojas online e física oferece uma melhor experiência ao cliente.

3. Outbound Marketing

Observe os exemplos que citamos no Marketing Offline. Em todos eles, a marca vai atrás do consumidor com um anúncio, uma conversa ou uma ligação. Outbound Marketing é isso: uma abordagem ativa das empresas para conquistar novos clientes. Uma prospecção de vendas ativas.

Porém, essa estratégia está sendo questionada atualmente, pois ela sempre interrompe alguma atividade do dia a dia do consumidor, o que gera uma percepção negativa da marca.

4. Inbound Marketing

Em contraposição ao Outbound, o Inbound Marketing ganha força. Em vez de invadir a rotina das pessoas, o Inbound se utiliza de estratégias para atrair o consumidor com conteúdos relevantes para ele e, então, convertê-lo em cliente.

Não por acaso, essa vertente do marketing também é conhecida como Marketing de Atração, que pode se complementar com o Outbound para obter os melhores resultados.

5. Marketing de Conteúdo

Com o crescimento do Marketing Digital e do Inbound Marketing, algumas estratégias se fortaleceram como meio de alcançar o sucesso na internet.

Uma delas é o Marketing de Conteúdo, que consiste em oferecer conteúdos relevantes e valiosos para a persona, com o objetivo de engajá-la ao longo da sua jornada de compra e gerar uma percepção positiva da marca.

Entretanto, esses conteúdos são oferecidos nos mais diversos formatos, em blogs, redes sociais, e-mails, e-books, infográficos, webinars.

6. Marketing de Performance

Os números são os maiores aliados do Marketing de Performance. Nessa vertente do marketing, o planejamento, a execução e a avaliação de uma campanha se baseiam em dados, com o objetivo de embasar as decisões, otimizar os investimentos e gerar melhores resultados.

Diante disso, o Marketing de Performance se preocupa essencialmente com o ROI — afinal, são os resultados financeiros que demonstram o real impacto das estratégias no negócio.

7. E-mail Marketing

E-mail Marketing é uma ferramenta essencial do Marketing Digital. Enviar conteúdos e ofertas por e-mail serve para aproximar-se do consumidor, direcioná-lo para o site e conduzi-lo ao longo da sua jornada de compra.

Para isso, porém, você deve obter autorização para fazer os envios. Depois, a segmentação da base de e-mails e a personalização das mensagens tornarão sua estratégia mais relevante.

8. Marketing de Redes Sociais (Social Media Marketing)

Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn: essas são as 4 redes sociais mais usadas atualmente. E, se os consumidores estão usando, as marcas também devem estar lá para informar, observar e interagir com o seu público.

Além de um ambiente de relacionamento, as redes sociais oferecem também plataformas de anúncios que permitem alcançar o consumidor com mais precisão.

9. Remarketing

Também chamado de Retargeting, consiste em impactar com um anúncio um usuário da internet que tenha realizado alguma ação prévia, como abandonar o carrinho na loja virtual ou acessar uma página específica do site.

Serve para atrair novamente alguém que já demonstrou interesse em algum produto ou conteúdo — e gera boas taxas de conversão.

10. Marketing Estratégico

É a área do marketing, dentro de uma empresa, que se ocupa com as decisões estratégicas de longo prazo da marca.

Geralmente, é uma atividade que diz respeito à gerência da empresa, que está mais preocupada com os resultados do marketing para os objetivos do negócio.

11. Marketing de Produto

É uma vertente do marketing cujo foco é gerar demanda para o produto. Para isso, é preciso definir seu posicionamento no mercado, diferencial competitivo, público-alvo e estratégias de venda, de maneira que seja interessante para os consumidores.

Por isso, o Marketing de Produto se torna essencial no lançamento de um novo produto ou na inserção em um novo mercado – o que demanda um planejamento específico de como posicioná-lo.

12. Marketing de Serviços

Diferentemente do que você possa pensar, o Marketing de Serviços não é a mesma coisa que o de Produto, só que para serviços. Ele engloba, na verdade, as estratégias de prestação de serviços ao consumidor, como as vendas, o SAC ou a personalização de produtos.

Entretanto, um atendimento ao cliente de qualidade impacta positivamente na imagem da marca e pode ser um diferencial no mercado competitivo atual.

13. Marketing de Massa

Por muito tempo, o marketing desconsiderava que as pessoas tinham comportamentos, necessidades e gostos diferentes: elas eram consideradas uma massa homogênea.

Desta forma, no Marketing de Massa, os produtos e as estratégias de divulgação são padronizados para todos os consumidores — o que atualmente está em desuso.

14. Marketing de Segmento

O Marketing de Massa deu lugar ao Marketing de Segmento, que reconhece as diferenças de características, necessidades e desejos entre os consumidores.

Com essa estratégia, a empresa segmenta o mercado agrupando pessoas com características em comum. Então, ela define o seu segmento-alvo (ou mais de um) e direciona as estratégias de marketing para ele.

15. Marketing de Nicho

Dentro de um segmento de mercado, a empresa pode optar por trabalhar com um nicho, que é um grupo menor de pessoas, com características mais específicas em comum.

No Marketing de Nicho, provavelmente a marca terá menos concorrência, mais afinidade com o público (Persona) e custos menores para executar as estratégias.

Para obter sucesso em diversas ações é necessário planejar, não é diferente no Marketing Digital.

Ao criar um plano de marketing digital, o empreendedor estará com meio caminho andado em direção ao sucesso, pois esta é a maneira certa de se começar.

Mas existe um roteiro a se seguir nesse planejamento:

1 – Definir objetivos no Marketing Digital

Ao traçar um objetivo, o empresário deve especificar claramente o que deseja com as suas ações de marketing digital para que seu planejamento seja bem focado. Para isso, é necessário:

– Forma que deseja expor o reconhecimento da marca;
– Como irá gerar leads – clientes em potencial;
– Como serão feita as vendas diretas no ambiente físico ou online;
– Estabelecer prazos para cumprimento dos processos;
– Qual será a forma de relacionamento com seus clientes;
– Como será o atendimento e orientação ao cliente.

2 – Conhecer o seu público-alvo

Uma das etapas mais complicadas é a de pesquisa das características do público alvo. Atualmente temos diversas ferramentas para saber qual é perfil de visitantes de um determinado site.

Com base nesta análise podemos traçar o perfil de um determinado público e assim adequar a linguagem e o conteúdo a ser produzido para nossas ações.

Com isso, o empreendedor também poderá direcionar suas campanhas para quem realmente interessa, usando ferramentas de segmentação disponíveis por exemplo, no Google Ads e Facebook Ads.

Depois de definir seu público-alvo, crie uma Persona, um consumidor em potencial imaginário que possui todas as características do grupo que desejarão impactar. 

3 – Estabelecer as estratégias de marketing digital

Dependendo do segmento da em que a empresa estiver atuando algumas estratégias funcionam melhor do que outras.
Por exemplo, roupas e acessórios costumam vender melhor em redes sociais. Serviços para público B2B será necessário um contato diferenciado.

4 – Definir quais mídias serão utilizadas

As opções para divulgar uma marca na Internet são muitas e é preciso, logo no início do projeto, definir quais são as mídias mais apropriados para cada tipo de campanha em função do público alvo que pretenderão atingir.

A variedade de mídias não implica na obrigação de usá-los todos. Você deve usar apenas aqueles que, por suas características, têm potencial para gerar tráfego mais qualificado para o seu site.

5 – Criar o conteúdo para ser divulgado

A comunicação parte do princípio da afinidade de interesses do futuro cliente e por isso, precisasse desenvolver um conteúdo que crie um ponto de contato entre a empresa e o público.

O consumidor moderno está em busca de informações antes de comprar alguma coisa e essa informação precisa ter qualidade e ser facilmente encontrada. Antes de qualquer oferta, é necessário disponibilizar conteúdo informativo, como em blogs, posts interativos, por exemplo.

6 – Monitore os resultados

Existem diversas ferramentas que podem ajudar a empresa a monitorar os resultados das estratégias de marketing digital.

Por exemplo, o Google Analytics é uma ferramenta bem completa, mas não é o suficiente para acompanhamento de engajamento nas redes sociais.Inserir link para baixar ebook de metricas

Atualmente, 71%  das empresas já estão usando aos canais digitais, conforme estudos do Content Trends. E o comportamento do dono da empresa é necessário conhecer o básico para poder fazer ou contratar corretamente.

A consultoria Web Estratégia divulgou uma pesquisa que mostra resultados de empresas com atuação no Brasil. A pesquisa evidencia que as empresas que começaram a investir em marketing digital já sentem os benefícios da estratégia nas vendas.

Para 58% delas, a técnica resultou em um aumento entre 10% e 20% nas vendas; para 12%, os negócios online foram impulsionados em cerca de 30% após o início do investimento em marketing digital; e para 18% das empresas, o faturamento aumentou em 50%.

Enfim, o Marketing Digital se tornou um caminho obrigatório.

Além do aumento em vendas, os benefícios são:

1) Marketing Digital é econômico

Fazer a sua empresa ser vista na internet é muito mais barato do que colocar um comercial na televisão, revista ou jornais de grande circulação. Além disso, há a possibilidade de modificar constantemente os anúncios, sem precisar pagar caro por isso! Ou seja: você mantém uma divulgação atualizada, sem prejudicar o orçamento.

2) Compartilhamento instantâneo

As pessoas que se identificarem com o conteúdo postado, automaticamente, irá compartilhar em suas redes sociais e assim, o conteúdo irá se espalhar. É quando acontece a famosa “viralização”.

3) Facilidade para alcançar o público-alvo

Existe todo o tipo de público na internet. E com certeza a empresa conseguirá atingir o seu público-alvo postando conteúdo que atraia essas pessoas. As redes sociais esta tão popular que conta com a adesão de homens e mulheres de todos os lugares e faixas-etárias.

4) Interatividade e engajamento

Curtir, comentar e compartilhar são algumas das principais ações nas redes sociais. E desta forma, é muito mais fácil saber o que as pessoas estão pensando sobre a empresa, quais são as críticas e o que pode ser melhorado.

5) Mensurar resultados

Entretanto, é muito mais fácil gerar mensurações de resultados das ações de Marketing Digital. Alias, é um trabalho em vão se não for mensurado. A empresa poderá saber em pouco tempo o que precisa consertar, para que suas abordagens se tornem mais eficientes.

Para muitas pessoas, não resta dúvidas que o Marketing Digital se tornou o melhor aliado das pequenas e médias empresas.

Desta forma, com o digital, fica mais fácil ganhar autoridade de marca, desenvolver o relacionamento com sua audiência e fidelizar clientes. E a Agência Legions tem mais de 20 anos de experiência quando o assunto é ajudar marcas a crescerem e alcançar novos clientes a cada dia.