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As "cold calling" é uma ferramenta que pode ser facilmente turbinada dentro do seu Planejamento de Vendas Dentro do planejamento de vendas uma das principais atividades é prospectar novos clientes, é uma atividade trabalhosa e exaustiva. São "n" orçamentos e ligações antes de cada sim. Se não é possível mudar a natureza da atividade - pelo menos ainda não descobrimos a fórmula - podemos sim, ser bem mais eficientes, nas "cold calling" aos novos clientes. Cold Calling, traduzindo seriam as ligações frias. Onde o seu potencial cliente não está esperando uma ligação sua, por não conhecer você, sua empresa e/ou produto/serviço. Temos falado bastante sobre a importância do planejamento de vendas e vamos insistir porque não há magia, apenas o esforço aplicado irá dar os resultados desejados. Para saber mais sobre Planejamento de Vendas veja em nosso blog. Inteligência de mercado no planejamento de vendas Ter uma visão estratégica sobre o planejamento de vendas é essencial. Para isso, é preciso selecionar o status de cada novo possível cliente. Os mais inclinados a comprar, aqueles que vocês desejam conquistar e sequer conhecem seu negócio, aqueles que podem voltar a comprar com vocês, etc. Levantar o ticket médio e calcular como manter e, sempre, como ultrapassar essa marca. Esse processo permite que você priorize os leads com maior probabilidade de conversão e que aplique à cada um deles uma abordagem mais personalizada. Usar a mesma estratégia para todo mundo é como fazem as empresas de telefonia com as mensagens automáticas - sinceramente, quantas vezes você desligou o telefone assim que percebeu do que se tratava? Falar e traçar estratégias todos fazem. Mas, você verifica o desempenho delas? Para empresas com mais de um funcionário, a metodologia do cliente oculto é bastante atrativa. Você mesmo ou um conhecido entra em contato com a empresa de forma anônima solicitando algum serviço e analisa a ação de vendedores e time de pós-venda. Esse feedback irá permitir ajustar a estratégia de vendas onde ela não estiver sendo bem aplicada ou bem-sucedida. Você também pode aplicar a estratégia do cliente oculto para avaliar o serviço da concorrência e assim obter insights para o seu próprio negócio. Quem tem trabalha sozinho pode ligar aos clientes e perguntar se eles estão satisfeitos, se não precisam de algo mais. Se não com todos, com os mais receptivos é possível fazer esse levantamento e a partir de aí checar a própria performance. Processo de vendas Definir o processo de vendas é importante, saber quais serão as etapas de vendas. Já vi processos simples de 4 etapas até 14 etapas. O processo de vendas vai depender dos processos internos da sua empresa, produto/serviço e tipo de cliente ideal. Exemplos de processo de vendas simples Este processo defini as principais etapas de inserir novos leads, ligar para qualificar “Prospecção”, os interessados emitir proposta e depois entrar na fase de fechamento, onde está fazendo follow-up (acompanhamento) ou negociação. Nesta etapa de “Fechamento” é importante fazer as perguntas certas para ganhar o “SIM”. Recomendamos este post para conhecer as frases poderosas de fechamento de vendas “10 frases de técnicas de vendas para fechar qualquer negócio” https://agencialegions.com.br/blog/tecnicas-de-vendas-10-frases-fechamento/ Um processo de vendas complexo pode ter etapas como Homologação, testes, Análise de especialistas, etc. Podemos citar como um processo de vendas complexo o Outsourcing da equipe de TI, para emitir a proposta passará por vários especialistas, como RH, Financeiro, Pré-vendas, especialistas em tecnologia, etc... Levantando os primeiros contatos para prospectar Para que abordagem não soe descabida ao interlocutor é preciso investigar se a empresa realmente se encaixa no seu perfil de clientes/persona. Acessar o site, fazer uma visita prévia à empresa ou levantar informações dos contatos ideias pelo LinkedIn são ferramentas que irão ajudá-lo nessa tarefa. Você também pode checar a sua rede de contatos - é possível que alguém possa apresentá-lo a esse novo cliente, facilitando a aproximação. Ao ligar, seja específico sobre como você pode ajudar esse novo cliente. Só assim você ganhará a atenção dele. Mas, não incorra no erro dos apresentadores dos programas de domingo: não fale só de si, ouça o que o novo cliente tem a dizer, assim você poderá ser mais assertivo e conseguir marcar uma reunião ou já encaminhar a sua proposta. Planejamento de vendas usar o marketing como aliado O marketing é um grande aliado nesta hora, além de estudar o mercado ele estuda o comportamento do cliente ideal para o seu produto/serviço. Além de definir o cliente ideal, que chamamos de Persona. Veja como Criar Persona para o seu negócio. As ideias chamar a atenção do cliente e despertar o desejo de compra é feita pelo marketing. Um processo de marketing utilizado é a definição dos 4Ps (Produto, preço, praça e Promoção) Definir o cliente ideal e os 4Ps é um facilitador dentro da Estratégia de Vendas. E-mail marketing para esquentar o contato Um e-mail marketing é considerado menos invasivo do que uma ligação. O e-mail ainda tem a vantagem de ser mais objetivo e direto. O lado negativo é que as pessoas recebem muitas mensagens. Para captar a atenção do cliente em meio a tantas mensagens é preciso investir na criatividade. O título do e-mail marketing é a chave para o sucesso. Ele fará o cliente abrir ou não o seu e-mail. Investir um “tempinho” para pensar no título do e-mail é garantia de retorno. Para saber mais sobre e-mail marketing temos um e-book para criar e-mails com alta taxa de retorno A vantagem dos e-mails é alcançar uma grande massa de clientes com uma só tacada. Escolha uma ferramenta de fácil manuseio e principalmente, investigue a qualidade de entrega do e-mail. Mais do que criar um e-mail o questionável é confiabilidade de entrega. Seu e-mail pode não chegar, ou se chegar, pode entrar na caixa de SPAM. Para evitar isso é importante a consultar de um especialista. Uma boa ferramenta apresenta 3 características básicas: Modelos de e-mail marketing;Taxa de entrega confiável utilizando autenticação do seu domínio, o que chamamos de SPF (Sender Policy Framework);Relatórios gerais como entrega, abertura e cliques. Além disso aliado com facilidade de importação de e-mails e a facilidade de programar uma sequência de mensagens são outros diferenciais avançados. Lembre-se o e-mail marketing em um processo de Prospecção ativa é iniciar um primeiro contato para apresentar o vendedor. Esquentando as "cold calling" Muitos empresários sentem um certo desconforto ao prospectar clientes por esse método, porém, não é possível apenas esperarmos que eles venham a nós, certo? Por isso recomendamos fazer antes um disparo de e-mail apresentando o vendedor e a empresa, para depois executar a ligação, garanto que o nível de rejeição será bem menor. Como acompanhar a estratégia de vendas Se optou por executar o “Cold Calling” como uma das estratégias de vendas, como um canal de vendas. Independente da estratégia será necessário acompanhar o resultado. Pois o que não mede não tem como evoluir e crescer. Elaboramos uma Planilha em Excel para Gestão em Vendas para fazer acompanhamentos, totalmente editável. Outro produto indicado para acompanhar seriam plataformas de CRM (Customer Relationship Management). Somos parceiros da RD CRM, a plataforma está disponível para testar sem custos. As pessoas são primordiais, um bom Gerente de Vendas para dominar a técnica de “Cold Calling”, gerenciar os vendedores e o processo de vendas é essencial para o sucesso. Boas vendas!

Marketing Digital e Inbound Sales

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Planejamento de Vendas: Saiba como fazer suas “cold calling” pegar fogo!

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