Entrar no marketing digital sem uma estratégia o risco para perder dinheiro e decepcionar é enorme. As perguntas certas têm mais efeito do que as respostas prontas.
Por que é importante ter uma estratégia para marketing digital
Todo planejamento precisamos definir uma estratégia. A Estratégia serve para definir os caminhos para chegarmos ao nosso objetivo.
Pera lá! Vamos definir a estratégia antes do objetivo? Não, vamos falar agora como criar um objetivo para o Marketing Digital.
“Um negócio bem planejado terá mais chances de sucesso do que aquele sem planejamento, na mesma igualdade de condições. ” (JOSÉ DORNELAS)
O que devo pensar antes de criar uma estratégia
Estabelecer os objetivos de negócios ficará mais fácil saber quais ferramentas do marketing digital utilizar.
Uma coisa é importante saber antes de seguirmos.
Objetivo é onde quero chegar, estou no Ponto “A” e quero chegar ao ponto “B”
Planejamento é a linha que ligam os dois pontos. Se diz respeito às quantidades e itens para alcançar o objetivo.
A possibilidade de analisar a situação atual, construir um referencial do futuro e traçar um caminho com etapas.
Estratégia, quais são os melhores caminhos que posso percorrer para chegar até ao ponto “B”, o meu objetivo. Como irei utilizar os itens do planejamento de forma otimizada? A estratégia se diz respeito como os recursos serão alocados.
Exemplo:
Objetivo: Quero ir de São Paulo para o Rio de Janeiro e visitar o Cristo Redentor.
Planejamento: Preciso separar dinheiro, tenho X orçamento para esta viagem. Preciso também reservar hotel, comprar antecipadamente o ingresso com hora marcada do trem que sai do corcovado até o cristo.
Estratégia: Com o orçamento que possuo irei de ônibus, ficarei hospedado em apartamento do Airbnb equipado com uma pequena cozinha, pois pretendo fazer algumas refeições no apartamento para economizar. Irei pagar o ingresso e o Airbnb pelo cartão de crédito.
Definindo objetivo para campanhas de marketing digital
Elaboramos algumas perguntas que podem ajudar na definição do objetivo das campanhas digitais.
- O que pretendo vender?
O seu produto ou serviço deve resolver algum problema que as pessoas ou empresa estão procurando.
- Para quem pretendo vender?
Estamos falando quem é o seu público, chamamos também de Buyer Persona ou somente Persona. Quer saber mais como criar uma Buyer Persona para sua empresa.
- Por quanto pretendo vender?
Estamos falando do preço. Ele pode ser considerado como o “único” elemento que produz receita para a empresa; os outros elementos geram custos.
É também um dos elementos mais flexíveis na gestão da empresa, porque permite que seja modificado rapidamente.
O preço quem determina é o mercado, o quanto está disposto a pagar. Se o produto/serviço tem valor agregado para cobrar mais é outro ponto.
- Quanto pretendo ganhar?
A sua margem de rentabilidade do produto e meta de vendas.
- Quanto pretendo investir?
O seu orçamento, Budget, o quanto está disposto a investir.
O importante é saber a cada real investido no marketing digital quantos leads irão gerar (CAL) Custo de Aquisição de Leads (contatos) e quantas vendas (CAC), Custo de Aquisição de Clientes.
- Quanto tempo devo ter um retorno financeiro?
Aqui é interessante dividir em 2 momentos.
Break Even, o quanto você ganha mensal com novos clientes o é o mesmo valor que você investe no Marketing Digital, estamos dizendo que está no zero à zero mensal.
Exemplo: No sexto mês do projeto as vendas se igualam com o investimento mensal. São investidos R$ 4.000,00 mensais nos serviços da Agência de Marketing e em mídias patrocinadas e as vendas também atingem R$ 4.000,00. Isso é uma forma simples para analisar.
Aqui poderia dizer a cada R$ 1,00 investido no Marketing Digital gerar R$ 1,00 em vendas.
Atenção aqui! Não vamos aprofundar no financeiro, porém é necessário tirar os custos de produção, impostos e custos indiretos para saber a margem real do produto.
Digamos que seu custo seja 50%, assim sendo, são necessários vender R$ 8000,00 para ter uma rentabilidade de R$ 4.000,00 para igualar o valor investido com o retorno.
Aqui teoricamente não precisa mais “colocar a mão no bolso” para o marketing digital funcionar, ele mesmo se paga. E quando o dinheiro que investi irá retornar? Vamos falar agora.
O outro momento é o ROI, Retorno sobre o Investimento, de tudo investido é retornado para a conta da empresa.
Exemplo: seguindo o exemplo acima, no período de 12 meses, foram investidos R$ 48.000,00 na Agência e Mídias. As vendas atingem o mesmo volume de R$ 48.000,00 no 12º mês.
Recomendamos a leitura complementar dos 4Ps do Marketing aplicado a era digital.
Inbound Marketing, a inovadora estratégia de marketing digital
Um diferencial para criar uma boa estratégia é conhecer bem as ferramentas disponíveis no mercado e o funil do marketing.
O funil podemos dividir em 4 etapas.
Atração
Estratégia para atrair visitantes para o seu site, FAN PAGE, canal do youtube, Instagram, etc.
Algumas ferramentas utilizadas para atração:
- Mídia Patrocinada: Google Adwords, Facebook Ads, Bing Ads, etc.
- Redes Sociais: Postar conteúdo nas principais redes sociais (Facebook, LinkedIn, Twitter, etc).
- SEO: Otimização de páginas do site e blog para aparecer na busca orgânica.
- Blog: Embora utilizado muito na etapa de relacionamento, porém é uma ferramenta para ajudar o SEO e atrair mais visitantes. Além de conteúdo relevante para postar nas redes sociais.
Converter
Transformar o seu visitante em contato. Digamos pegar uma informação mínima para iniciar um relacionamento, como um e-mail, número de celular ou telefone.
Algumas ferramentas utilizadas para converter:
- Landing Page: são páginas de captura, geralmente com duas opções para o visitante. Fechar a página ou preencher o formulário e clicar no botão “Enviar”.
- Marketing de Conteúdo: para uma landing page funcionar é importante oferecer algo em troca, como um e-book, um vídeo exclusivo, infográfico etc.
- Pop-up: quando o visitante entrar ou depois de um tempo abre uma janela (pop-up) para cadastrar.
- Pontos de Conversão no site: criar pontos de interesse, botões que levam a ação, CTA (Click to Action) como “baixe nosso conteúdo” ou “Teste grátis nosso software”.
- Liga para mim: muitos sites deixam um formulário para retornar a ligação, é uma boa estratégia.
- Chat: chat ou chat boots, pode ser um usuário ou robô no chat para pegar o contato do visitante.
Relacionar
Iniciar um relacionamento com o contato para conhecer melhor o perfil e necessidade antes de oferecer o produto/necessidade.
Algumas ferramentas utilizadas para relacionar:
- E-mail marketing: a mais utilizada ultimamente. Montar uma lista segmentada de clientes e disparar conteúdo de interesse para esses contatos.
- Automação de marketing: um fluxo de nutrição/relacionamento com o lead, mediante uma ação do lead é direcionado automaticamente para outro conteúdo ou fluxo, até chegar a uma qualificação de perfil e interesse/necessidade e é passada para etapa de vendas.
- Celular: hoje o celular é um dos meios mais utilizados para acesso à Internet e objeto de desejo. Relacionar por WhatsApp ou SMS é bom canal de relacionamento digital.
Vender
Aqui inicia o processo de vendas e toda análise do funil. O quanto está sendo efetivo.
Algumas ferramentas utilizadas para vender:
- CRM: gerenciar as oportunidades vindas do marketing e iniciar o relacionamento pessoal com o potencial cliente. Aqui o lead deixa o funil do marketing e passa para o funil de vendas. São funis com propósito e etapas e diferentes.
- Inbound Sales: são utilizadas técnicas de vendas para esta equipe de vendedores para fazer uma análise mais refinada do perfil e necessidade do lead.
Para cada etapa do funil do marketing pode-se usar uma ou várias ferramentas para o desenvolvimento. É recomendável utilizar uma ao menos.
Uma dica que deixamos conforme experiência é a etapa de conversão. Muitos investem em mídia patrocinada (Google AdWords e Facebook Ads) porém geram pouco contatos.
Isso porque as campanhas levam para o site e o mesmo não possui pontos de conversão. Ou as campanhas não levam para uma Landing Page, página de captura.
Ao criar uma campanha, pense na atração e na conversão, trabalhar um passo de cada vez também é uma boa dica para quem está iniciando.
Analisar os resultados da estratégia digital
Sem medir é impossível analisar se está no caminho correto rumo ao objetivo.
É importante saber qual canal de comunicação está gerando maior resultado. Lembre-se o resultado final geralmente é a venda.
É muito comum ter uma campanha que gera muita atração e conversão (leads) porém algumas vendas e o valor da venda preços/rentabilidade é baixa.
Outras campanhas com pouca atração, baixa conversão, porém gera vendas e o valor da venda é bem lucrativa/rentável, possui boa margem.
Para saber mais, o que é importante mensurar e quais canais, elaboramos um aprendizado neste assunto de análise de resultados dos canais digitais.
Fazer as perguntas certas para criar e estratégia digital tem mais efeito positivo no resultado que usar estratégias prontas.
