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Entrar no marketing digital sem uma estratégia o risco para perder dinheiro e decepcionar é enorme. As perguntas certas têm mais efeito do que as respostas prontas. Por que é importante ter uma estratégia para marketing digital Todo planejamento precisamos definir uma estratégia. A Estratégia serve para definir os caminhos para chegarmos ao nosso objetivo. Pera lá! Vamos definir a estratégia antes do objetivo? Não, vamos falar agora como criar um objetivo para o Marketing Digital. “Um negócio bem planejado terá mais chances de sucesso do que aquele sem planejamento, na mesma igualdade de condições. ” (JOSÉ DORNELAS) O que devo pensar antes de criar uma estratégia Estabelecer os objetivos de negócios ficará mais fácil saber quais ferramentas do marketing digital utilizar. Uma coisa é importante saber antes de seguirmos. Objetivo é onde quero chegar, estou no Ponto “A” e quero chegar ao ponto “B” Planejamento é a linha que ligam os dois pontos. Se diz respeito às quantidades e itens para alcançar o objetivo. A possibilidade de analisar a situação atual, construir um referencial do futuro e traçar um caminho com etapas. Estratégia, quais são os melhores caminhos que posso percorrer para chegar até ao ponto “B”, o meu objetivo. Como irei utilizar os itens do planejamento de forma otimizada? A estratégia se diz respeito como os recursos serão alocados. Exemplo: Objetivo: Quero ir de São Paulo para o Rio de Janeiro e visitar o Cristo Redentor. Planejamento: Preciso separar dinheiro, tenho X orçamento para esta viagem. Preciso também reservar hotel, comprar antecipadamente o ingresso com hora marcada do trem que sai do corcovado até o cristo. Estratégia: Com o orçamento que possuo irei de ônibus, ficarei hospedado em apartamento do Airbnb equipado com uma pequena cozinha, pois pretendo fazer algumas refeições no apartamento para economizar. Irei pagar o ingresso e o Airbnb pelo cartão de crédito. Definindo objetivo para campanhas de marketing digital Elaboramos algumas perguntas que podem ajudar na definição do objetivo das campanhas digitais. O que pretendo vender? O seu produto ou serviço deve resolver algum problema que as pessoas ou empresa estão procurando. Para quem pretendo vender? Estamos falando quem é o seu público, chamamos também de Buyer Persona ou somente Persona. Quer saber mais como criar uma Buyer Persona para sua empresa. Por quanto pretendo vender? Estamos falando do preço. Ele pode ser considerado como o “único” elemento que produz receita para a empresa; os outros elementos geram custos. É também um dos elementos mais flexíveis na gestão da empresa, porque permite que seja modificado rapidamente. O preço quem determina é o mercado, o quanto está disposto a pagar. Se o produto/serviço tem valor agregado para cobrar mais é outro ponto. Quanto pretendo ganhar? A sua margem de rentabilidade do produto e meta de vendas. Quanto pretendo investir? O seu orçamento, Budget, o quanto está disposto a investir. O importante é saber a cada real investido no marketing digital quantos leads irão gerar (CAL) Custo de Aquisição de Leads (contatos) e quantas vendas (CAC), Custo de Aquisição de Clientes. Quanto tempo devo ter um retorno financeiro? Aqui é interessante dividir em 2 momentos. Break Even, o quanto você ganha mensal com novos clientes o é o mesmo valor que você investe no Marketing Digital, estamos dizendo que está no zero à zero mensal. Exemplo: No sexto mês do projeto as vendas se igualam com o investimento mensal. São investidos R$ 4.000,00 mensais nos serviços da Agência de Marketing e em mídias patrocinadas e as vendas também atingem R$ 4.000,00. Isso é uma forma simples para analisar. Aqui poderia dizer a cada R$ 1,00 investido no Marketing Digital gerar R$ 1,00 em vendas. Atenção aqui! Não vamos aprofundar no financeiro, porém é necessário tirar os custos de produção, impostos e custos indiretos para saber a margem real do produto. Digamos que seu custo seja 50%, assim sendo, são necessários vender R$ 8000,00 para ter uma rentabilidade de R$ 4.000,00 para igualar o valor investido com o retorno. Aqui teoricamente não precisa mais “colocar a mão no bolso” para o marketing digital funcionar, ele mesmo se paga. E quando o dinheiro que investi irá retornar? Vamos falar agora. O outro momento é o ROI, Retorno sobre o Investimento, de tudo investido é retornado para a conta da empresa. Exemplo: seguindo o exemplo acima, no período de 12 meses, foram investidos R$ 48.000,00 na Agência e Mídias. As vendas atingem o mesmo volume de R$ 48.000,00 no 12º mês. Recomendamos a leitura complementar dos 4Ps do Marketing aplicado a era digital. Inbound Marketing, a inovadora estratégia de marketing digital Um diferencial para criar uma boa estratégia é conhecer bem as ferramentas disponíveis no mercado e o funil do marketing. O funil podemos dividir em 4 etapas. Atração Estratégia para atrair visitantes para o seu site, FAN PAGE, canal do youtube, Instagram, etc. Algumas ferramentas utilizadas para atração: Mídia Patrocinada: Google Adwords, Facebook Ads, Bing Ads, etc. Redes Sociais: Postar conteúdo nas principais redes sociais (Facebook, LinkedIn, Twitter, etc). SEO: Otimização de páginas do site e blog para aparecer na busca orgânica. Blog: Embora utilizado muito na etapa de relacionamento, porém é uma ferramenta para ajudar o SEO e atrair mais visitantes. Além de conteúdo relevante para postar nas redes sociais. Converter Transformar o seu visitante em contato. Digamos pegar uma informação mínima para iniciar um relacionamento, como um e-mail, número de celular ou telefone. Algumas ferramentas utilizadas para converter: Landing Page: são páginas de captura, geralmente com duas opções para o visitante. Fechar a página ou preencher o formulário e clicar no botão “Enviar”. Marketing de Conteúdo: para uma landing page funcionar é importante oferecer algo em troca, como um e-book, um vídeo exclusivo, infográfico etc. Pop-up: quando o visitante entrar ou depois de um tempo abre uma janela (pop-up) para cadastrar. Pontos de Conversão no site: criar pontos de interesse, botões que levam a ação, CTA (Click to Action) como “baixe nosso conteúdo” ou “Teste grátis nosso software”. Liga para mim: muitos sites deixam um formulário para retornar a ligação, é uma boa estratégia. Chat: chat ou chat boots, pode ser um usuário ou robô no chat para pegar o contato do visitante. Relacionar Iniciar um relacionamento com o contato para conhecer melhor o perfil e necessidade antes de oferecer o produto/necessidade. Algumas ferramentas utilizadas para relacionar: E-mail marketing: a mais utilizada ultimamente. Montar uma lista segmentada de clientes e disparar conteúdo de interesse para esses contatos. Automação de marketing: um fluxo de nutrição/relacionamento com o lead, mediante uma ação do lead é direcionado automaticamente para outro conteúdo ou fluxo, até chegar a uma qualificação de perfil e interesse/necessidade e é passada para etapa de vendas. Celular: hoje o celular é um dos meios mais utilizados para acesso à Internet e objeto de desejo. Relacionar por WhatsApp ou SMS é bom canal de relacionamento digital. Vender Aqui inicia o processo de vendas e toda análise do funil. O quanto está sendo efetivo. Algumas ferramentas utilizadas para vender: CRM: gerenciar as oportunidades vindas do marketing e iniciar o relacionamento pessoal com o potencial cliente. Aqui o lead deixa o funil do marketing e passa para o funil de vendas. São funis com propósito e etapas e diferentes. Inbound Sales: são utilizadas técnicas de vendas para esta equipe de vendedores para fazer uma análise mais refinada do perfil e necessidade do lead. Para cada etapa do funil do marketing pode-se usar uma ou várias ferramentas para o desenvolvimento. É recomendável utilizar uma ao menos. Uma dica que deixamos conforme experiência é a etapa de conversão. Muitos investem em mídia patrocinada (Google AdWords e Facebook Ads) porém geram pouco contatos. Isso porque as campanhas levam para o site e o mesmo não possui pontos de conversão. Ou as campanhas não levam para uma Landing Page, página de captura. Ao criar uma campanha, pense na atração e na conversão, trabalhar um passo de cada vez também é uma boa dica para quem está iniciando. Analisar os resultados da estratégia digital Sem medir é impossível analisar se está no caminho correto rumo ao objetivo. É importante saber qual canal de comunicação está gerando maior resultado. Lembre-se o resultado final geralmente é a venda. É muito comum ter uma campanha que gera muita atração e conversão (leads) porém algumas vendas e o valor da venda preços/rentabilidade é baixa. Outras campanhas com pouca atração, baixa conversão, porém gera vendas e o valor da venda é bem lucrativa/rentável, possui boa margem. Para saber mais, o que é importante mensurar e quais canais, elaboramos um aprendizado neste assunto de análise de resultados dos canais digitais. Fazer as perguntas certas para criar e estratégia digital tem mais efeito positivo no resultado que usar estratégias prontas.

Marketing Digital e Inbound Sales

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